Glossário de vendas B2B: os termos de indústria, distribuição e representação
Definições curtas, com exemplo,
para quem vende para outras empresas
Os termos que aparecem na reunião de vendas, no relatório do ERP e na conversa com o representante, explicados em poucas linhas. Os mais usados têm verbete próprio, com fórmula e exemplo numérico.
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Por que alinhar o vocabulário da equipe comercial
Em vendas B2B, a mesma palavra muda de sentido de uma empresa para outra. Para um gerente, cliente positivado é quem comprou no mês; para outro, quem comprou no trimestre. Pedido vendido pode ser o emitido ou o faturado. Quando a definição não está escrita, a meta e a comissão viram discussão no fim do mês, e o indicador perde a utilidade.
Este glossário reúne os termos que indústrias, distribuidoras e representantes usam no dia a dia, com a definição que a maior parte do mercado adota. Onde existem duas formas de calcular, as duas estão indicadas: escolha uma, escreva e use a mesma em todos os relatórios.
Os termos, em ordem alfabética
Cada termo tem uma definição curta. Os cinco mais buscados têm verbete completo, com o passo a passo e um exemplo numérico.
B2B2C
Modelo em que a empresa vende para outra empresa, mas o produto chega ao consumidor final, muitas vezes com a marca de quem fabricou. A indústria de cosméticos vende para a perfumaria, que é a parte B2B, e a perfumaria vende ao consumidor, que é a parte B2C. O termo também descreve a indústria que passa a vender direto ao consumidor sem deixar de abastecer a revenda. Para quem vende, a consequência prática é acompanhar a ponta: é a venda ao consumidor que gera o próximo pedido do lojista.
Carteira de clientes
Conjunto de clientes atendidos por um vendedor ou representante. A carteira pode ser definida por região, por segmento ou por conta nominal, e costuma separar os clientes ativos, que compraram dentro do período combinado, dos inativos. É a base de quase todo indicador comercial: positivação, cobertura e curva ABC se calculam sobre ela. Na Uplaces, o módulo de força de vendas reúne a base de clientes em um só lugar e permite limitar o acesso da equipe separando os clientes por carteira.
Ciclo de compra
Intervalo médio entre dois pedidos do mesmo cliente. Se uma farmácia compra a cada 21 dias e o último pedido foi há 35, ela passou do ciclo: pode ter comprado de outro fornecedor ou estar com estoque parado. Acompanhar o ciclo por cliente é o jeito mais simples de decidir para quem ligar hoje. A análise de clientes da Uplaces mostra o ciclo de compra, a data do último pedido e há quanto tempo cada cliente não compra.
Cobertura de clientes
Quantos clientes da carteira foram atendidos, visitados ou contatados no período, comprando ou não. A cobertura mede a presença do vendedor; a positivação mede a venda. Uma carteira pode ter 90% de cobertura e 50% de positivação: o vendedor passou em quase todos, e metade comprou. Na indústria de bens de consumo, cobertura também é usada para os pontos de venda onde o produto está à venda, o que outros chamam de distribuição numérica.
Curva ABC de clientes
Classificação da carteira pelo faturamento de cada cliente no período. Os clientes A são os poucos que concentram a maior parte da receita, os B formam o meio e os C a cauda longa. Os cortes mais usados são 80/15/5 ou 70/20/10 do faturamento acumulado, mas são convenções, não regra. A curva serve para decidir frequência de visita, condição comercial e quais clientes atender pelo canal digital.
Mix de produtos
Conjunto de produtos que a empresa oferece, ou que um cliente compra. A amplitude do mix é o número de linhas; a profundidade, as variações dentro de cada linha. Para quem vende, o mix do cliente importa tanto quanto o volume: quem compra 3 de 40 linhas tem espaço para crescer sem que você precise de um cliente novo. Na Uplaces, as recomendações de produtos aparecem para o cliente logo abaixo dos itens que ele já compra.
Pedido de reposição
Pedido que o cliente faz para repor o que vendeu, normalmente com os mesmos itens de um pedido anterior. É o pedido mais frequente da operação B2B e o que menos precisa do vendedor: o cliente sabe o que quer, só precisa de um caminho rápido para pedir. Na loja B2B da Uplaces, o comprador repete um pedido anterior pelo histórico: os itens vão para o carrinho e ele ajusta as quantidades antes de finalizar.
Pedido faturado
Pedido que já teve a nota fiscal emitida. Até ali, o pedido é uma intenção de compra que ainda pode ser alterada, cortada por falta de estoque ou bloqueada pelo crédito. Depois de faturado, vira venda com documento fiscal, baixa de estoque e título a receber. Faturar um pedido é exatamente isso: emitir a nota a partir dele.
Pedido mínimo
Valor ou quantidade mínima para o fornecedor aceitar um pedido. Existe porque cada pedido tem um custo fixo de separação, nota e frete, e um pedido pequeno demais dá prejuízo. Pode variar por região, por canal ou por grupo de clientes, e não se confunde com o múltiplo de venda, que é a quantidade por caixa fechada. Na Uplaces, o valor mínimo fica na política comercial e é validado quando o cliente fecha o pedido; o múltiplo de venda é definido por produto.
Positivação
Cliente positivado é o que fez ao menos um pedido no período. A taxa de positivação divide os clientes que compraram pela carteira ativa: 120 de 200 clientes dão 60%. É o indicador que mostra se a venda está espalhada pela carteira ou concentrada em poucos nomes, e também se mede por vendedor e por produto.
RCA
Sigla de representante comercial autônomo: o profissional que vende em nome de uma ou mais empresas, as representadas, sem vínculo de emprego, e ganha comissão sobre as vendas. A atividade é regulada pela Lei 4.886/1965 e exige registro no Core, o conselho regional da categoria. Em distribuidoras, RCA também é o nome do vendedor externo autônomo, para diferenciá-lo do vendedor com carteira assinada.
Sell in
Venda da indústria para o canal: distribuidor, atacadista ou varejista. É o que aparece no faturamento de quem fabrica. Um sell in alto mostra que o canal comprou, não que o consumidor levou.
Sell out
Venda do canal para o próximo elo, normalmente o consumidor final ou o varejo. É o que de fato gira o produto na ponta. Quando o sell in cresce e o sell out não acompanha, o estoque se acumula no cliente e o próximo pedido demora.
Sell through
Percentual do que o canal tinha disponível e conseguiu vender no período: as vendas divididas pelo estoque inicial mais o que foi recebido. Se a loja tinha 500 unidades disponíveis e vendeu 350, o sell through é de 70%. Mostra se o produto está girando no cliente ou parado na prateleira.
Ticket médio
Valor médio por pedido: o faturamento do período dividido pelo número de pedidos. Em vendas B2B, costuma ser acompanhado por cliente e por vendedor, junto com a frequência de compra. Ticket subindo com frequência caindo pode significar que o cliente está concentrando as compras e espaçando os pedidos, o que muda o risco de ruptura.
Perguntas frequentes
O que é positivação de clientes?
É a quantidade de clientes da carteira que fizeram ao menos um pedido no período. A taxa de positivação divide esses clientes pela carteira ativa.
Qual a diferença entre sell in e sell out?
Sell in é a venda da indústria para o canal. Sell out é a venda do canal para o próximo elo, normalmente o consumidor. O sell out de um elo é o sell in do seguinte.
O que significa RCA em vendas?
Representante comercial autônomo: vende em nome de uma ou mais empresas, sem vínculo de emprego, e recebe comissão. A atividade exige registro no Core.
O que é um pedido faturado?
É o pedido que já teve a nota fiscal emitida. A partir daí a venda tem documento fiscal, o estoque sai do saldo e nasce o título a receber.
Como fazer a curva ABC de clientes?
Ordene os clientes pelo faturamento do período, calcule o percentual de cada um e o acumulado, e aplique os cortes, como 80/15/5. O verbete traz o passo a passo com uma tabela de exemplo.