Modelo de política comercial: documento grátis em Word
Preço por perfil, alçada de desconto, pedido mínimo, pagamento,
crédito e devoluções num documento só, pronto para editar
Política comercial, também chamada de política de vendas, é o documento que define as regras de venda da empresa: para quem vende, por qual tabela de preço, até quanto de desconto e quem aprova, qual o pedido mínimo, quais prazos e formas de pagamento, quanto de crédito cada cliente tem e como funcionam trocas e devoluções. Receba grátis o modelo de política comercial em Word da Uplaces, com as tabelas prontas para preencher, e veja abaixo como escrever cada parte.
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O que tem no modelo de política comercial
O documento tem 12 seções e cerca de cinco páginas. Os trechos entre colchetes, em laranja, são para você preencher. Os números das tabelas são exemplos para mostrar o formato, e devem ser trocados pelos da sua empresa.
Capa e controle de versão
Nome da empresa, versão, data de vigência, quem aprovou e a data da próxima revisão. Uma política sem data vira discussão sobre qual regra valia no dia do pedido.
As regras de preço
Objetivo e abrangência, segmentação de clientes com o critério de entrada em cada segmento, tabela de preço por perfil com o percentual sobre a tabela base, e a alçada de desconto: quem aprova cada faixa e em quanto tempo.
As regras do pedido
Pedido mínimo e frete por região, prazo e formas de pagamento com o desconto ou o acréscimo de cada uma, e a regra de crédito: limite inicial, aumento de limite e bloqueio por atraso.
Trocas, comissão, exceções e checklist
Trocas e devoluções por motivo, com prazo, quem paga o frete e a solução. O que da comissão afeta o pedido. Um quadro de exceções com prazo de validade, o histórico de versões e um checklist de dez itens para conferir antes de enviar à equipe.
Política comercial ou política de vendas?
Os dois nomes aparecem para o mesmo documento. Algumas empresas chamam de política de vendas a parte que orienta a equipe comercial, e de política comercial o conjunto todo, incluindo crédito e devoluções. O que importa é ter um documento só, com uma versão vigente, que a equipe de vendas, o financeiro e a logística leiam igual.
A tabela de preço é parte da política
A tabela diz quanto custa cada produto. A política diz quem tem direito a qual tabela, quanto de desconto pode haver sobre ela e em que condição. Uma tabela de preço sem política vira negociação caso a caso, e cada vendedor passa a ter a sua regra.
Política comercial não é contrato
O contrato do representante comercial trata da relação entre a empresa e ele, inclusive a comissão. A política trata das regras de venda para o cliente. As duas precisam concordar, e quando uma muda, a outra precisa ser conferida.
Quem precisa de uma
Toda empresa que vende para outras empresas com mais de uma pessoa vendendo. Com um vendedor só, a regra mora na cabeça dele. Com cinco vendedores, uma loja B2B e representantes, a regra precisa estar escrita para o cliente receber a mesma resposta de todos.
Como fazer uma política comercial, passo a passo
Uma política que funciona nasce do que a empresa já pratica, e não de um modelo copiado inteiro. A ordem que dá menos retrabalho:
- Junte as exceções que já existem. Os prazos especiais, os descontos fixos e os clientes que compram abaixo do mínimo. Elas mostram onde a regra atual não funciona.
- Segmente os clientes. Defina os segmentos por um critério que dá para conferir, como faturamento médio ou tipo de revenda, e não pelo nome do cliente.
- Ligue cada segmento a uma tabela de preço. Derive as tabelas da tabela base por um percentual, para que uma mudança de custo atualize todas.
- Desenhe a alçada de desconto. Faixas de desconto, quem aprova cada uma e o prazo para responder. Sem prazo, a alçada vira pedido parado.
- Defina pedido mínimo, frete e pagamento. Por região e por segmento, com o desconto ou o acréscimo de cada forma de pagamento.
- Escreva a regra de crédito e de devolução. Com o financeiro e a logística na mesma reunião, porque são eles que aplicam essas regras.
- Publique com data e versão. Envie para a equipe, avise os clientes do que muda para eles e configure as mesmas regras nos sistemas de venda.
Uma política que só existe em PDF, enquanto o sistema de pedidos aceita qualquer desconto, vale até o primeiro cliente insistir. A regra precisa estar onde o pedido é feito.
Alçada de desconto: quem aprova o quê
A alçada é a parte da política que mais protege a margem. Ela diz até quanto cada pessoa pode dar de desconto sem pedir a ninguém, e quem decide acima disso. A tabela abaixo é a que vem no modelo, como exemplo:
| Desconto sobre a tabela do cliente | Quem aprova | Prazo para responder | Como registrar |
|---|---|---|---|
| Até 3% | O próprio vendedor ou representante | Na hora | No pedido |
| De 3,01% a 7% | Supervisor ou gerente comercial | Até 4 horas úteis | Observação do pedido, com o motivo |
| De 7,01% a 12% | Diretor comercial | Até 1 dia útil | Aprovação registrada por escrito |
| Acima de 12% | Diretoria, com análise de margem | Até 2 dias úteis | Registro formal da exceção |
Exemplo ilustrativo: troque as faixas e os cargos pelos da sua empresa.
O desconto é sobre a tabela do cliente
Se o cliente atacado já compra pela tabela 8% abaixo da base, os 3% da alçada do vendedor são sobre a tabela atacado. Num produto de R$ 100,00 na base, a tabela atacado é R$ 92,00 e o vendedor pode chegar a R$ 89,24 sem pedir aprovação. Escrever isso evita o desconto em cima de desconto.
Descontos não se somam além da alçada
Desconto no item mais desconto no pedido contam como um desconto só. Um vendedor com alçada de 3% não pode dar 3% no item e mais 3% no pedido. O modelo traz essa regra escrita, junto com a de brindes e bonificações, que entram pelo valor de tabela.
Tabela de desconto por condição de pagamento
Desconto por pagamento à vista é diferente de desconto comercial. Ele compensa o prazo que a empresa deixou de dar. Defina na política se ele está dentro ou fora da alçada do vendedor. No exemplo do modelo, o PIX à vista tem 2% de desconto e o boleto em três parcelas tem 1,5% de acréscimo.
Pedido mínimo, frete, pagamento e crédito
São as regras que mais geram discussão com o cliente, porque aparecem na hora de fechar o pedido. Escritas antes, elas viram resposta; improvisadas, viram desconto.
Pedido mínimo por região
Calcule a partir do custo de atender. Se cada entrega no interior custa R$ 45,00 e você quer que o frete não passe de 5% do pedido, o mínimo é R$ 45,00 dividido por 0,05: R$ 900,00. Regiões mais distantes pedem mínimo maior, e o modelo traz uma tabela por região com o mínimo, o valor a partir do qual o frete é por conta da empresa e o prazo de entrega.
Prazo e formas de pagamento
Para cada forma de pagamento, a condição, o desconto ou o acréscimo e para quem ela vale. A primeira compra costuma ser à vista ou no cartão, até a análise de crédito. O prazo médio máximo por segmento evita que o cliente pequeno compre com o prazo do distribuidor.
Crédito e limite
Quando o crédito é liberado, qual o limite inicial, quando ele aumenta e o que acontece no atraso. Um exemplo do modelo: novos pedidos só à vista com até 5 dias de atraso, e cadastro bloqueado acima de 15 dias, com aviso ao vendedor. Quem decide é o financeiro.
Trocas e devoluções
Separe por motivo, porque cada um tem um responsável: avaria no transporte, erro de separação, defeito de fabricação e devolução comercial. Cada motivo tem prazo para avisar, quem paga o frete e a solução. A devolução entre empresas pede nota fiscal de devolução: confirme o procedimento com o seu contador.
Comissão
A regra de comissão fica no contrato de cada vendedor e representante. A política registra só o que afeta o pedido: a base de cálculo, o efeito do desconto acima da alçada e o que acontece com o pedido cancelado. Para fechar o mês, use a planilha de comissão de vendas da Uplaces.
A política escrita, aplicada no pedido
Na loja B2B da Uplaces, as políticas comerciais aplicam a cada grupo de clientes a tabela de preço, os descontos, o pedido mínimo e as formas de pagamento, de forma automática na navegação do cliente. O valor mínimo é validado no checkout, e cada condição de pagamento mostra ao cliente se tem desconto ou acréscimo. Um cliente pode ter a tabela de preço dele, com prioridade sobre a da política. Para a equipe, a política comercial de vendas define o desconto máximo, o valor mínimo do pedido e as tabelas permitidas para cada perfil de vendedor.
Cada cliente entra com a política certa
Quando um cliente se cadastra na sua loja B2B, você é notificado, faz a análise de crédito e define qual política comercial será liberada para ele e qual vendedor fica responsável. Clientes novos ou recém ativados recebem a política comercial padrão. E o frete grátis por faixa de CEP, com pedido mínimo, fica ligado à política de cada grupo.
Perguntas frequentes
O que é política comercial?
É o documento que define as regras de venda da empresa: segmentos de clientes, tabelas de preço, alçada de desconto, pedido mínimo, frete, prazos e formas de pagamento, crédito, trocas e devoluções.
Qual a diferença entre política comercial e política de vendas?
Os dois nomes são usados para o mesmo documento. Quando há diferença, política de vendas costuma ser a parte que orienta a equipe comercial, e política comercial o conjunto todo.
O que é alçada de desconto?
É a tabela que diz até quanto de desconto cada pessoa pode conceder sem pedir aprovação, e quem aprova acima disso, por exemplo até 3% o vendedor, até 7% o gerente e acima disso a diretoria.
Como fazer uma tabela de desconto?
Defina as faixas sobre a tabela de preço do cliente, quem aprova cada faixa, o prazo para responder e como registrar. Separe o desconto comercial do desconto por pagamento à vista.
Como definir o pedido mínimo?
Divida o custo de atender um pedido, como a entrega, pelo percentual máximo que ele pode representar. Entrega de R$ 45,00 com limite de 5% dá um mínimo de R$ 900,00.
Com que frequência revisar a política comercial?
A cada seis meses, ou antes quando mudar custo, imposto ou frete. Cada versão leva número e data, e os clientes são avisados do que muda para eles.
O modelo abre no Google Docs?
Sim. O arquivo é .docx e abre no Word, no Google Docs e no LibreOffice, com as tabelas editáveis.