Positivação de clientes: o que é e como calcular
A fórmula, um exemplo com números
e como acompanhar por vendedor e por produto
Positivação de clientes é a quantidade de clientes da carteira que fizeram ao menos um pedido no período. A taxa de positivação divide os clientes que compraram pela carteira ativa: 120 compradores em 200 clientes ativos dão 60% de positivação no mês.
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Como calcular a positivação
Positivar um cliente é fazer com que ele compre no período. O termo vem do jeito de marcar a carteira: quem comprou ganha um sinal positivo, quem não comprou fica em branco. A taxa de positivação converte essa marcação em um número que dá para comparar entre meses, vendedores e regiões.
A fórmula
Taxa de positivação = clientes que compraram no período ÷ clientes da carteira ativa × 100.
Dois pontos precisam estar definidos antes de calcular. O período: o mês é o mais comum, mas para clientes que compram a cada 60 ou 90 dias o trimestre faz mais sentido. E a carteira ativa: em geral, os clientes que compraram ao menos uma vez nos últimos 6 ou 12 meses. Se a carteira inclui cadastro que nunca comprou, a taxa cai sem que a venda tenha mudado.
Um exemplo com três vendedores
Uma distribuidora com 200 clientes ativos divididos entre três vendedores fechou o mês assim:
| Vendedor | Carteira ativa | Positivados no mês | Positivação |
|---|---|---|---|
| Ana | 80 | 56 | 70% |
| Bruno | 70 | 35 | 50% |
| Carla | 50 | 29 | 58% |
| Total | 200 | 120 | 60% |
Exemplo ilustrativo, com números inventados para mostrar o cálculo.
A empresa positivou 60% da carteira. O total esconde a diferença entre os vendedores: a Ana vendeu para 7 de cada 10 clientes dela, o Bruno para metade.
O que conta como cliente positivado
O mais seguro é contar o pedido faturado, não o emitido: pedido cancelado, cortado inteiro por falta de estoque ou barrado no crédito não é venda. Bonificação e troca também ficam de fora. Se a empresa preferir contar o emitido, para acompanhar o mês enquanto ele acontece, vale escrever a regra e usar a mesma em todos os relatórios.
Positivação por vendedor e por produto
A taxa geral diz se a carteira está comprando. Cortada por vendedor e por produto, ela diz onde agir.
Por vendedor
A conta é a mesma, feita sobre a carteira de cada um. No exemplo, os 50% do Bruno não dizem sozinhos que ele vende mal: a carteira dele pode ter mais clientes de ciclo longo, ou estar numa região com mais concorrência. Compare cada vendedor com o próprio histórico e olhe a positivação junto com o faturamento. Positivar muito com pedidos muito pequenos também é sinal de alerta.
Por produto, a positivação de SKU
Aqui a pergunta muda para quantos clientes compraram um produto específico. Positivação do produto = clientes que compraram o item ÷ carteira ativa × 100. Se um lançamento foi comprado por 30 dos 200 clientes, a positivação dele é de 15%. É o indicador que mostra se uma linha nova está chegando à carteira ou ficando nos clientes de sempre, e é comum em campanha de lançamento.
Positivação não é cobertura
Cobertura conta os clientes atendidos, visitados ou contatados no período, comprando ou não. Positivação conta os que compraram. Se o Bruno visitou 66 dos 70 clientes, a cobertura dele é de 94%, e o problema não está na rota: está na conversa durante a visita, no mix ou na condição comercial. O inverso também acontece: positivação alta entre os visitados e cobertura baixa indicam falta de agenda, não de argumento.
Como acompanhar a positivação no mês
Esperar o fechamento para olhar a positivação é tarde. Uma rotina simples:
- Defina a carteira ativa e o período. Escreva a regra, por exemplo clientes com compra nos últimos 12 meses e período mensal, e não mude no meio do ano.
- Use o faturado do ERP como fonte. É o número que fecha com o financeiro e com a comissão.
- Separe por vendedor e por região. A taxa da empresa serve para a diretoria; a do vendedor serve para a semana dele.
- Liste quem ainda não comprou. A lista de não positivados é a agenda de ligações e visitas da semana.
- Cruze com o ciclo de compra. Cliente que compra a cada 45 dias e comprou há 20 não é urgência; cliente de ciclo de 15 dias sem pedido há 30 é.
- Olhe toda semana. Na segunda semana do mês ainda dá tempo de buscar quem falta.
Dois erros comuns: contar na carteira cadastros que nunca compraram, o que derruba a taxa sem motivo, e colocar meta de positivação sem meta de valor, o que estimula o pedido mínimo só para marcar o cliente.
Quem não comprou, e há quanto tempo
No módulo de força de vendas da Uplaces, a carteira fica separada por vendedor e a análise de clientes mostra o ciclo de compra de cada um, a data do último pedido e há quanto tempo ele não compra. A lista de quem passou do ciclo é o ponto de partida para buscar a positivação do mês. As estimativas da análise usam os pedidos com status entregue, então manter o status atualizado faz parte da rotina.
Perguntas frequentes
O que é cliente positivado?
É o cliente que fez ao menos um pedido no período analisado, normalmente o mês. Quem não comprou no período é um cliente não positivado.
Como calcular a taxa de positivação?
Divida os clientes que compraram no período pela carteira ativa e multiplique por 100. Com 120 compradores em 200 clientes ativos, a positivação é de 60%.
Qual é uma boa taxa de positivação?
Depende do ciclo de compra da carteira. Quem vende produto de giro rápido espera taxa mensal maior do que quem vende item comprado a cada trimestre. A comparação útil é com o próprio histórico, no mesmo período e com a mesma definição de carteira.
A positivação conta o pedido emitido ou o faturado?
O mais seguro é contar o faturado, porque pedido cancelado ou cortado não é venda. Se a empresa usar o emitido para acompanhar o mês, a regra precisa estar escrita.
Qual a diferença entre positivação e cobertura?
Cobertura conta os clientes atendidos ou visitados, comprando ou não. Positivação conta só os que compraram.
O que é positivação de produto?
É o número de clientes que compraram um item específico dividido pela carteira ativa. Mostra se um produto ou lançamento está chegando aos clientes.