Planilha de positivação de clientes grátis em Excel
Carteira, pedidos do mês e a taxa de positivação
por vendedor, por região e mês a mês
Positivação é o número de clientes da carteira que compraram ao menos uma vez no período, e a taxa de positivação divide esses clientes pela carteira ativa: 9 compradores em 14 clientes ativos dão 64,3% no mês. Receba grátis a planilha em Excel que calcula a positivação por vendedor, por região e mês a mês, mostra quanto falta para a meta e lista quem ainda não comprou.
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O que tem na planilha de positivação
São quatro abas. Você cadastra a carteira uma vez, cola os pedidos faturados do mês e escolhe o mês de referência. As células em laranja claro são as que você preenche; as cinzas são calculadas.
Carteira
Até 500 clientes, cada um com o vendedor responsável, a região e se está ativo na carteira. Para cada cliente, a planilha mostra se comprou no mês, quantos pedidos fez, o valor, a data do último pedido, há quantos dias não compra e um mapa com os 12 meses do ano, marcando em laranja os meses em que ele comprou.
Pedidos do mês
Uma linha por pedido: cliente, data, valor e número. Cabem 2.000 pedidos. Para ver a positivação mês a mês, você acumula os meses na mesma aba, e a planilha separa pela data. Pedido de cliente que não está na carteira aparece em vermelho.
Positivação
Por vendedor: carteira ativa, positivados, taxa de positivação, não positivados, a meta e quantos clientes faltam para chegar nela, e o valor vendido. Por região, a mesma conta. E uma tabela com a taxa de cada vendedor em cada mês do ano.
Como usar
O passo a passo de cada aba, a regra da carteira ativa e o exemplo que vem preenchido, para você conferir as contas antes de colar os seus dados.
Como calcular a positivação de clientes
Positivar um cliente é fazer com que ele compre no período. Quem comprou ganha um sinal positivo; quem não comprou fica em branco. A taxa converte essa marcação num número que dá para comparar entre meses, vendedores e regiões.
A fórmula
Taxa de positivação = clientes que compraram no período ÷ clientes da carteira ativa × 100. É a conta que a aba Positivação faz para cada vendedor, para cada região e para a carteira inteira.
Carteira ativa: a regra que muda o número
Se a carteira inclui cadastros que nunca compraram, a taxa cai sem que a venda tenha mudado. Na planilha, a coluna Ativo na carteira tira da conta quem você marcar como Não, por exemplo os clientes parados há mais de 12 meses. Se um cliente marcado Não volta a comprar, ele entra na conta do mês em que comprou: é a reativação, e ela aparece na positivação.
O que conta como pedido
O mais seguro é lançar o pedido faturado. Pedido cancelado, cortado inteiro por falta de estoque ou barrado no crédito não é venda, e bonificação e troca também ficam de fora. A regra precisa estar escrita e ser a mesma todo mês.
Conceito ou ferramenta
Esta página é a ferramenta para medir a positivação na sua carteira. O verbete de positivação, no glossário de vendas B2B da Uplaces, explica o conceito, a positivação de produto e a diferença para cobertura.
Exemplo: três vendedores em outubro
Este é o exemplo que vem preenchido na planilha: 15 clientes divididos entre três vendedores, com pedidos de setembro e outubro de 2026. Um cliente da Ana está marcado como inativo, e a carteira ativa de outubro fica com 14. O resultado de outubro:
| Vendedor | Carteira ativa | Positivados | Positivação | Meta | Faltam para a meta |
|---|---|---|---|---|---|
| Ana | 5 | 4 | 80,0% | 60% | 0 |
| Bruno | 5 | 2 | 40,0% | 60% | 1 |
| Carla | 4 | 3 | 75,0% | 60% | 0 |
| Total | 14 | 9 | 64,3% |
Exemplo ilustrativo, com números inventados para mostrar o cálculo.
Como ler o resultado
A carteira positivou 64,3% em outubro, acima de uma meta de 60%. O total esconde a diferença entre os vendedores: a Ana vendeu para 4 de 5 clientes, a Carla para 3 de 4 e o Bruno para 2 de 5. Para o Bruno chegar a 60%, falta um cliente: a meta de 60% sobre 5 clientes, arredondada para cima, dá 3.
O mês a mês mostra a tendência
Em setembro, o Bruno tinha positivado 4 de 5 clientes, 80%. Em outubro caiu para 40%. A Carla fez o caminho contrário, de 50% para 75%. É a tabela mês a mês que mostra essa virada; o número de um mês só não mostra. Na aba Carteira, os clientes do Bruno que compraram em setembro e não em outubro estão marcados no mapa dos 12 meses.
A reativação também aparece
O cliente 06 está marcado como inativo e comprou em setembro. Em setembro ele entra na carteira ativa da Ana, que fica com 6 clientes e 4 positivados, 66,7%. Em outubro, sem pedido, ele sai da conta. Assim a reativação conta a favor do vendedor sem inflar a carteira de todos os meses.
Metas de positivação
Meta de positivação é o percentual da carteira que precisa comprar no período. Ela complementa a meta de valor: uma diz quanto vender, a outra para quantos clientes.
Como definir a meta
Comece pelo histórico de cada vendedor, no mesmo mês do ano anterior e com a mesma regra de carteira ativa. Depois olhe o ciclo de compra: quem vende produto de giro rápido espera uma taxa mensal maior do que quem vende item comprado a cada trimestre. Para carteiras de ciclo longo, a meta trimestral faz mais sentido do que a mensal.
Meta em clientes, não só em percentual
Percentual é bom para comparar; número de clientes é bom para agir. A coluna Faltam para a meta converte o percentual em clientes: com 60% de meta e 5 clientes ativos, o vendedor precisa de 3 compradores. É a lista de ligações da semana.
Positivação sem meta de valor estimula o pedido pequeno
Se o vendedor ganha por positivar, ele tende a fechar um pedido mínimo só para marcar o cliente. Acompanhe a coluna Valor vendido no mês ao lado da taxa, e combine as duas metas.
Positivação, cobertura e região
A positivação diz quantos clientes compraram. Outros dois cortes ajudam a entender por que os outros não compraram.
Cobertura
Cobertura conta os clientes atendidos, visitados ou contatados no período, comprando ou não. Se o vendedor visitou quase toda a carteira e a positivação ficou baixa, o problema está na conversa, no mix ou na condição comercial. Se a cobertura está baixa, falta agenda. Para medir cobertura na planilha, acrescente na aba Carteira uma coluna Atendido no mês.
Por região
No exemplo, a capital positivou 6 de 8 clientes (75%) e o interior 3 de 6 (50%). Região com taxa baixa costuma pedir outra frequência de visita, outro pedido mínimo ou atendimento a distância.
Quem não comprou, e há quanto tempo
Na aba Carteira, filtre Comprou no mês de referência igual a Não e ordene por Dias sem comprar. Cliente que compra a cada 45 dias e comprou há 20 não é urgência; cliente que compra a cada 15 dias sem pedido há 30 é.
A rotina semanal com a planilha
Esperar o fechamento para olhar a positivação é tarde. Uma rotina que cabe na segunda-feira:
- Cole os pedidos faturados da semana. Na aba Pedidos do mês, abaixo dos que já estão lá.
- Confira os pedidos fora da carteira. Nome escrito diferente vira cliente que não comprou. Corrija na hora.
- Veja quanto falta para a meta. Por vendedor, em número de clientes.
- Monte a lista de não positivados. Filtrada por vendedor e ordenada por dias sem comprar.
- Dê a lista ao vendedor. Na segunda semana do mês ainda dá tempo de buscar quem falta.
- Feche o mês e compare. Na tabela mês a mês, com a mesma regra de carteira ativa.
A lista de quem não comprou, sem montar planilha
No módulo de força de vendas da Uplaces, a carteira fica separada por vendedor, e a análise de clientes mostra os inativos, o ciclo de compra, a data do último pedido e há quanto tempo cada cliente não compra. Os pedidos dos representantes e os que o cliente faz sozinho na loja B2B ficam num lugar só, e o pedido que chega por e-mail, WhatsApp ou telefone também é lançado. A equipe ainda envia convites para a loja por e-mail e WhatsApp, para o cliente fora do ciclo voltar a comprar.
Perguntas frequentes
O que é positivação de clientes?
É o número de clientes da carteira que fizeram ao menos um pedido no período, normalmente o mês. A taxa de positivação divide esses clientes pela carteira ativa.
Como calcular a taxa de positivação?
Divida os clientes que compraram no período pela carteira ativa e multiplique por 100. Com 9 compradores em 14 clientes ativos, a positivação é de 64,3%.
Qual é uma boa meta de positivação?
Depende do ciclo de compra da carteira. A comparação útil é com o próprio histórico, no mesmo período e com a mesma definição de carteira ativa. Converta a meta em número de clientes para o vendedor saber quantos faltam.
Cliente inativo entra na conta?
Na planilha, não, até voltar a comprar. Marque como inativo o cadastro que nunca comprou ou está parado há muito tempo. Se ele comprar, entra na conta daquele mês.
Qual a diferença entre positivação e cobertura?
Cobertura conta os clientes atendidos ou visitados, comprando ou não. Positivação conta só os que compraram.
A planilha funciona no Google Planilhas?
Sim. O arquivo é .xlsx e usa CONT.SES, SOMASES e SOMARPRODUTO, que o Google Planilhas e o LibreOffice também leem.