Curva ABC de clientes: como fazer e usar na carteira
O passo a passo, uma tabela de exemplo
e o que fazer com cada classe
Curva ABC de clientes é a classificação da carteira pelo faturamento de cada cliente no período. Os clientes A concentram a maior parte da receita, os B ficam no meio e os C formam a cauda. Os cortes mais usados, 80/15/5 ou 70/20/10, são convenções.
10 dias grátis · Sem cartão de crédito · Sem taxa de implantação · 3 usuários inclusos no plano
Para que serve a curva ABC de clientes
Em quase toda carteira, poucos clientes respondem pela maior parte do faturamento. É o princípio de Pareto aplicado a vendas. A curva ABC torna essa concentração visível e ajuda a responder uma pergunta prática: onde o tempo do vendedor e a condição comercial têm mais retorno.
Curva ABC de clientes ou de produtos
O método é o mesmo; muda o que se ordena. A curva de produtos ordena os itens pelo faturamento ou pela saída e serve para compras e estoque. A curva de clientes ordena quem compra e serve para a gestão da carteira: frequência de visita, prioridade de atendimento e política comercial.
Como fazer a curva ABC de clientes, passo a passo
Uma planilha resolve. O cuidado está em usar o dado certo:
- Escolha o período. Doze meses tiram o efeito da sazonalidade. Seis meses servem para carteiras que mudam rápido.
- Puxe o faturamento por cliente. Use o valor faturado no ERP, já descontadas as devoluções. Agrupe filiais do mesmo cliente se elas compram juntas.
- Ordene do maior para o menor. O primeiro da lista é o cliente que mais faturou no período.
- Calcule o percentual de cada cliente. Faturamento do cliente dividido pelo faturamento total da carteira.
- Calcule o acumulado. Some o percentual de cada linha com o de todas as linhas acima dela.
- Aplique os cortes. Na convenção 80/15/5, é A quem está até 80% do acumulado, B até 95% e C o restante.
- Refaça a cada trimestre. Cliente muda de classe, e a curva vale para decidir o próximo período, não para sempre.
Exemplo com 10 clientes
Uma carteira com 10 clientes faturou 1 milhão de reais em 12 meses. Ordenada e com os cortes 80/15/5:
| Cliente | Faturamento (mil reais) | % do total | % acumulado | Classe |
|---|---|---|---|---|
| Cliente 1 | 450 | 45,0% | 45,0% | A |
| Cliente 2 | 250 | 25,0% | 70,0% | A |
| Cliente 3 | 100 | 10,0% | 80,0% | A |
| Cliente 4 | 60 | 6,0% | 86,0% | B |
| Cliente 5 | 45 | 4,5% | 90,5% | B |
| Cliente 6 | 35 | 3,5% | 94,0% | B |
| Cliente 7 | 25 | 2,5% | 96,5% | C |
| Cliente 8 | 15 | 1,5% | 98,0% | C |
| Cliente 9 | 12 | 1,2% | 99,2% | C |
| Cliente 10 | 8 | 0,8% | 100,0% | C |
Exemplo ilustrativo, com números inventados para mostrar o cálculo.
Três clientes, 30% da carteira, fazem 80% do faturamento e formam a classe A. Os três seguintes somam 14% e são a classe B. Os quatro últimos, 40% da carteira, somam 6% e são a classe C.
Os cortes são convenção, não regra
Com os cortes 70/20/10, o mesmo exemplo muda: só os clientes 1 e 2 ficam na classe A, os clientes 3 e 4 vão para a B e do 5 em diante tudo vira C. Nenhuma das duas versões está errada. O corte certo é o que cabe na capacidade de atenção da equipe: se o vendedor consegue dar tratamento especial a 15 clientes, a classe A não pode ter 60. Há quem corte por número de clientes em vez de faturamento, por exemplo os 20% maiores como A.
A concentração também é risco
No exemplo, o cliente 1 sozinho é 45% do faturamento. Perder esse cliente derruba quase metade da receita. A curva ABC mostra a oportunidade e, ao mesmo tempo, a dependência.
O que fazer com cada classe
A curva só vale se mudar a rotina. Um ponto de partida para cada classe:
Classe A: atenção máxima
Visita mais frequente, contato do gerente, condição negociada e acompanhamento próximo do ciclo de compra. Um atraso de pedido num cliente A é assunto do mesmo dia. Vale também mapear quem decide a compra lá dentro, porque a troca de comprador é o momento de maior risco.
Classe B: onde está o crescimento
São clientes que já compram com regularidade e ainda têm espaço. O trabalho é ampliar o mix e aumentar a frequência. É daqui que costumam sair os próximos clientes A.
Classe C: atender com custo menor
Visita mais espaçada, atendimento por telefone ou pela loja B2B, e pedido mínimo que cubra o custo de separar e entregar. O cliente C pode fazer a reposição sozinho, a qualquer hora, sem ocupar a agenda do vendedor.
Cuidado: a curva olha para trás
A classificação mostra o que o cliente comprou de você, não o que ele compra no mercado. Um cliente C pode ser uma loja grande que compra quase tudo do concorrente, ou um cliente novo crescendo. Antes de reduzir o atendimento, pergunte qual é o potencial dele.
Marque a classe no cadastro e aplique a regra certa
Com a classificação feita na planilha ou no ERP, agrupe os clientes por tags no cadastro da Uplaces, por exemplo A, B e C, e defina um valor mínimo de pedido por grupo. A segmentação também ajuda a decidir quais políticas comerciais aplicar a cada conjunto de clientes. E o cliente C repete um pedido anterior pela loja B2B, sem esperar a visita.
Perguntas frequentes
O que é curva ABC de clientes?
É a classificação dos clientes pelo faturamento do período. A são os poucos que concentram a maior parte da receita, B o meio e C a cauda.
Qual percentual usar em cada classe?
Os cortes mais usados são 80/15/5 e 70/20/10 do faturamento acumulado. São convenções: escolha o que cabe na capacidade de atendimento da equipe.
Qual a diferença entre curva ABC de clientes e de produtos?
O método é o mesmo. A de produtos ordena os itens e serve para compras e estoque. A de clientes ordena quem compra e serve para a gestão da carteira.
Com que frequência refazer a curva ABC?
A cada trimestre é um bom ritmo, sempre com o mesmo período de análise, como os últimos 12 meses.
Dá para fazer a curva ABC no Excel?
Sim. Ordene os clientes pelo faturamento, crie uma coluna com o percentual de cada um, outra com o acumulado e uma fórmula que devolve A, B ou C conforme o acumulado.
O cliente C deve ser deixado de lado?
Não. Ele pede um atendimento de custo menor, como a loja B2B e a visita espaçada. E pode ter potencial alto se compra a maior parte do concorrente.