Planilha de curva ABC de clientes: modelo grátis em Excel
Cole os clientes e o faturamento: a planilha ordena,
calcula o acumulado e diz quem é A, B e C
Curva ABC de clientes é a classificação da carteira pelo faturamento de cada cliente no período: os clientes A concentram a maior parte da receita, os B ficam no meio e os C formam a cauda. Para fazer, ordene os clientes do maior para o menor faturamento, calcule o percentual de cada um e o acumulado, e aplique um corte, como 80/15/5. Receba grátis a planilha em Excel que faz essas contas por fórmula e já traz um plano de atendimento para cada classe.
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O que tem na planilha de curva ABC de clientes
São quatro abas. Você cola a lista de clientes com o faturamento de cada um, na ordem que quiser, e a planilha faz o resto. As células em laranja claro são as que você preenche; as cinzas são calculadas e não precisam ser tocadas.
Clientes
Uma linha por cliente, com o faturamento do período. Cabem 500 clientes. Uma coluna calculada dá a posição de cada um no ranking, e o empate no faturamento é desfeito pela ordem da lista, para nenhum cliente sumir da curva.
Curva ABC
A carteira já ordenada do maior para o menor, com o percentual de cada cliente no total, o percentual acumulado e a classe. Os cortes ficam em duas células no topo: 80% para a classe A e 15% para a B, com a C ficando com o restante. Troque para 70/20/10 e a classificação muda na hora. Ao lado, o resumo: quantos clientes há em cada classe e quanto do faturamento cada uma representa.
Plano por classe
Para cada classe, uma sugestão de frequência de contato, canal de atendimento, condição comercial, pedido mínimo e o que acompanhar, em células que você edita. O número de clientes de cada classe vem da curva, para você ver se a classe A cabe na agenda da equipe.
Como usar
O passo a passo de cada aba, a regra dos cortes e o exemplo que vem preenchido, para conferir as contas antes de colar os seus dados.
Como fazer a curva ABC de clientes na planilha
A conta é simples. O que decide se a curva serve é o dado que entra nela. A ordem que funciona:
- Escolha o período. Doze meses é o mais comum, porque tira o efeito da sazonalidade. Escreva o período no topo da aba Clientes, para a próxima curva usar o mesmo.
- Puxe o faturamento por cliente no ERP. Use o valor faturado, já sem as devoluções. Pedido emitido e cancelado depois infla o cliente que não comprou.
- Junte as filiais que compram juntas. Se três lojas do mesmo dono fazem um pedido só, elas são um cliente na curva. Separadas, nenhuma delas parece importante.
- Cole na aba Clientes, sem ordenar. A planilha ordena sozinha. Confira o faturamento total da aba Curva ABC contra o relatório do ERP: se não bater, falta cliente ou sobra linha.
- Escolha os cortes. 80/15/5 é a convenção mais usada. Se a classe A sair com mais clientes do que a equipe consegue atender bem, use 70/20/10.
- Leia o resumo e preencha o plano. Quantos clientes são A, quanto da receita depende deles, e o que muda no atendimento de cada classe.
- Refaça a cada trimestre. Com o mesmo período e os mesmos cortes, para comparar uma curva com a outra e ver quem subiu ou caiu de classe.
O erro mais comum não é de fórmula: é usar o relatório de pedidos emitidos no lugar do faturado, ou deixar de fora os clientes que compraram pouco. A cauda também faz parte da curva.
Exemplo: 12 clientes e R$ 600 mil no período
Este é o exemplo que vem preenchido na planilha. São 12 clientes que faturaram, juntos, R$ 600.000,00 em 12 meses. Ordenados e com os cortes 80/15/5:
| Posição | Cliente | Faturamento (R$) | % do total | % acumulado | Classe |
|---|---|---|---|---|---|
| 1 | Cliente 2 | 180.000 | 30,0% | 30,0% | A |
| 2 | Cliente 7 | 126.000 | 21,0% | 51,0% | A |
| 3 | Cliente 4 | 96.000 | 16,0% | 67,0% | A |
| 4 | Cliente 9 | 66.000 | 11,0% | 78,0% | A |
| 5 | Cliente 1 | 42.000 | 7,0% | 85,0% | B |
| 6 | Cliente 12 | 30.000 | 5,0% | 90,0% | B |
| 7 | Cliente 6 | 21.000 | 3,5% | 93,5% | B |
| 8 | Cliente 10 | 15.000 | 2,5% | 96,0% | C |
| 9 | Cliente 8 | 10.800 | 1,8% | 97,8% | C |
| 10 | Cliente 3 | 7.200 | 1,2% | 99,0% | C |
| 11 | Cliente 11 | 4.200 | 0,7% | 99,7% | C |
| 12 | Cliente 5 | 1.800 | 0,3% | 100,0% | C |
Exemplo ilustrativo, com números inventados para mostrar o cálculo.
Como ler o resultado
Quatro clientes, um terço da carteira, fazem 78% do faturamento e formam a classe A. Os três seguintes somam 15,5% e são a classe B. Os cinco últimos, quase metade da carteira, somam 6,5% e são a classe C. O cliente 2, sozinho, responde por 30% da receita: é a maior oportunidade e também a maior dependência da carteira.
Por que o 4º cliente é A e o 5º é B
A regra é o acumulado. Com o 4º cliente a carteira chega a 78%, ainda dentro dos 80% da classe A. O 5º leva o acumulado a 85%, passa do corte e abre a classe B, que vai até 95%. O corte quase nunca cai exatamente entre dois clientes, e a classe A sai com um pouco menos ou um pouco mais do que 80%. Isso é normal.
O mesmo exemplo com 70/20/10
Trocando os cortes para 70% e 20%, a classe A fica com os três primeiros (67% do faturamento), a B com os três seguintes (23%) e a C com os seis últimos (10%). Nenhuma das duas versões está errada. O corte certo é o que cabe na capacidade de atendimento da equipe.
Quando um cliente sozinho passa do corte
Se o maior cliente faz, por exemplo, 85% do faturamento, ele já passa dos 80% sozinho. A planilha o coloca na classe A mesmo assim, porque ele é o cliente que mais pesa. Uma carteira assim tem um problema maior do que a classificação: a dependência de um cliente só.
O que fazer com cada classe
A curva só vale se mudar a rotina da equipe. A aba Plano por classe traz um ponto de partida, em cinco colunas: frequência de contato, canal de atendimento, condição comercial, pedido mínimo e o que acompanhar.
Classe A: proteger e acompanhar de perto
Contato no ritmo do ciclo de compra de cada cliente, vendedor dedicado e o gerente presente nas negociações. A condição comercial é negociada, mas fica escrita na política comercial. O que acompanhar: o ciclo de compra, os itens que ele deixou de comprar e a troca de comprador, que é o momento de maior risco de perder a conta.
Classe B: crescer o mix
Clientes que compram com regularidade e ainda têm espaço. O trabalho é oferecer os itens que eles ainda não compram de você e aumentar a frequência. A reposição entre uma visita e outra pode ser feita pelo próprio cliente, e é daqui que costumam sair os próximos clientes A.
Classe C: atender com custo menor
Contato mensal ou por campanha, atendimento por telefone, WhatsApp ou loja B2B, e um pedido mínimo que cubra o custo de separar, faturar e entregar. Visita só com motivo.
Antes de espaçar o atendimento de um cliente C
A curva mostra o que o cliente comprou de você, não o que ele compra no mercado. Um cliente C pode ser uma empresa grande que compra quase tudo do concorrente. A pergunta que separa os dois casos é o potencial: quanto ele compra, ao todo, do que você vende.
Erros comuns na curva ABC de clientes
Uma curva errada é pior do que nenhuma, porque muda o atendimento de clientes importantes. Os erros que mais aparecem:
Classe A maior do que a agenda
Se a curva diz que 60 clientes são A e o vendedor consegue dar atenção especial a 15, na prática ninguém é A. Ajuste o corte até a classe A caber na capacidade da equipe.
Período curto demais
Um mês de dados coloca na classe A quem fez uma compra grande de estoque e na classe C quem compra todo mês um pouco. Use pelo menos seis meses, de preferência doze.
Tratar a curva como permanente
A carteira muda: cliente cresce, troca de fornecedor, fecha. A classificação vale para planejar o próximo período, e por isso a planilha foi feita para ser refeita a cada trimestre.
Conceito ou ferramenta
Esta página é a ferramenta. O verbete de curva ABC de clientes, no glossário de vendas B2B da Uplaces, explica o conceito com mais calma: o princípio de Pareto e a diferença entre a curva de clientes e a de produtos.
A curva diz quem é A. A rotina diz se ele continua A
No módulo de força de vendas da Uplaces, a carteira de cada vendedor fica separada, e a análise de clientes mostra o ciclo de compra, a data do último pedido e há quanto tempo cada cliente não compra. Com a classe marcada por tags no cadastro, você define o valor mínimo do pedido por grupo e as políticas comerciais de cada conjunto de clientes. E o cliente C repete um pedido anterior pela loja B2B, sem ocupar a agenda do vendedor.
Perguntas frequentes
Como fazer a curva ABC de clientes no Excel?
Liste os clientes com o faturamento do período, ordene do maior para o menor, calcule o percentual de cada um sobre o total e o acumulado, e classifique: A até 80% do acumulado, B até 95% e C o restante. A planilha da Uplaces faz essas contas por fórmula.
Qual é o corte certo: 80/15/5 ou 70/20/10?
Os dois são convenções. Use o que deixa a classe A do tamanho que a equipe consegue atender bem. Na planilha, os cortes ficam em duas células e podem ser trocados a qualquer momento.
Qual período usar na curva ABC de clientes?
Doze meses é o mais comum, porque tira o efeito da sazonalidade. Seis meses servem para carteiras que mudam rápido. O importante é usar sempre o mesmo período para comparar.
Devo usar o pedido emitido ou o faturado?
O faturado, já sem as devoluções. Pedido cancelado ou cortado não é receita e distorce a posição do cliente na curva.
Com que frequência refazer a curva?
A cada trimestre é um bom ritmo. A cada nova curva, liste quem mudou de classe: quem caiu de A para B pede uma conversa.
A planilha funciona no Google Planilhas?
Sim. O arquivo é .xlsx e usa fórmulas comuns (ORDEM, ÍNDICE, CORRESP e CONT.SE), que o Google Planilhas e o LibreOffice também leem.