Distribuidor: o que é, o que faz e a diferença para o atacadista
O elo que compra da indústria, guarda o estoque
e revende para quem atende o consumidor
Distribuidor é a empresa que compra produtos da indústria, mantém estoque e revende a outras empresas, como mercados, farmácias, restaurantes e oficinas, em geral numa região definida. Ele é dono da mercadoria que vende: é isso que o separa do representante comercial, que vende em nome da indústria.
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O que faz um distribuidor?
Entre a indústria e o ponto de venda, alguém precisa comprar em volume, guardar, separar em quantidades pequenas, entregar em muitos endereços e dar prazo de pagamento. O distribuidor assume esse trabalho e é remunerado pela margem, a diferença entre o que paga à indústria e o que cobra do cliente.
Um exemplo com números
Uma indústria de produtos de limpeza quer chegar a 3.000 mercadinhos de uma região. Atender cada um direto seriam 3.000 cadastros, análises de crédito e entregas pequenas. Com 12 distribuidores, ela emite 12 pedidos grandes, e cada distribuidor atende os seus 250 clientes na mesma rota em que já entrega outras marcas.
| Por caixa | |
|---|---|
| Preço pago à indústria | 100 reais |
| Preço cobrado do mercadinho | 130 reais |
| Margem bruta do distribuidor | 30 reais, ou 23% do preço de venda |
Exemplo ilustrativo, com números inventados para mostrar a conta. A margem paga armazém, frete, vendedores e inadimplência.
O que ele entrega além do produto
Prazo, entrega fracionada, visita com frequência fixa e várias marcas no mesmo pedido: para o mercadinho, uma entrega e um boleto no lugar de dez fornecedores.
Qual a diferença entre distribuidor e atacadista?
Na classificação oficial, os dois exercem a mesma atividade. A CNAE do IBGE trata como comércio atacadista quem compra a mercadoria que revende, nos grupos 46.2 a 46.9, e cita os distribuidores de produtos industriais entre os que fazem atacado. Só o representante comercial fica separado, no grupo 46.1, por não ter a propriedade da mercadoria. A diferença que o mercado faz está na relação com a indústria.
| Distribuidor | Atacadista | Representante | |
|---|---|---|---|
| É dono da mercadoria? | sim | sim | não |
| Como ganha | margem | margem | comissão sobre o pedido pago |
| Relação com a indústria | acordo de região, linha e metas | compra de várias, sem acordo de região | contrato de representação |
| Grupo na CNAE | 46.2 a 46.9 | 46.2 a 46.9 | 46.1 |
O sentido da palavra na lei
O Código Civil usa a palavra de forma mais estreita: o art. 710 chama de distribuição o contrato de agência em que o agente tem à disposição a coisa a ser negociada, e o art. 720 prevê, no contrato por tempo indeterminado, aviso prévio de noventa dias após prazo compatível com o investimento. A lista de serviços do ISS, por sua vez, traz a distribuição de bens de terceiros como item próprio, o 10.10 da Lei Complementar 116/2003. Antes de assinar um contrato de distribuição, leve ao advogado qual desses formatos é o seu.
Como a indústria escolhe um distribuidor?
Cinco perguntas para antes de assinar e a cada trimestre:
- Quem ele já atende? A carteira ativa na região, por tipo de cliente, mostra se ele chega aonde a sua marca precisa.
- Qual a estrutura? Armazém, frota e número de vendedores definem quantos clientes ele atende bem.
- Com quais marcas trabalha? Concorrente direto na mesma linha disputa a atenção do vendedor.
- O que fica escrito? Região, linhas, preço sugerido, metas e as condições de encerramento.
- Como você vai medir a ponta? Sell out e positivação dizem se o produto gira no cliente do distribuidor, e não só se saiu da fábrica.
O alerta mais comum é o sell in crescendo com o sell out parado: o estoque se acumula no distribuidor, e o pedido seguinte demora.
Pedido do vendedor e do cliente no mesmo lugar
Na Uplaces, os pedidos chegam pelos vendedores e representantes ou pelos próprios clientes, que compram na loja B2B a qualquer hora, pelo computador, celular ou tablet. Cada vendedor acessa a própria carteira, e o cliente consulta o estoque estimado dos produtos que já compra, calculado pelo ciclo de compra dele, com a previsão da próxima compra.
Perguntas frequentes
O que é um distribuidor?
É a empresa que compra da indústria, mantém estoque e revende para outras empresas, em geral numa região definida, ganhando pela margem sobre a revenda.
Qual a diferença entre distribuidor e atacadista?
Na CNAE do IBGE, nenhuma: os dois compram o que revendem. No mercado, o distribuidor costuma ter acordo de região e linha com a indústria; o atacadista compra de várias e vende a quem vier comprar.
Distribuidor e distribuidora são a mesma coisa?
Sim. Distribuidora é a empresa; distribuidor é a função que ela exerce na cadeia.
Todo distribuidor tem exclusividade?
Não. Exclusividade de região ou de linha é uma condição do acordo com a indústria e só existe se for combinada.
Qual é o CNAE de um distribuidor?
Depende da mercadoria. O comércio atacadista ocupa os grupos 46.2 a 46.9 da CNAE, com uma classe por tipo de produto, e o contador escolhe o código.