Ticket médio: o que é e como calcular em vendas B2B
A fórmula, um exemplo por cliente
e o que muda quando a venda é para empresas
Ticket médio é o valor médio de cada pedido no período: o faturamento dividido pelo número de pedidos. Com 60 mil reais faturados em 40 pedidos, o ticket médio é de 1.500 reais. Em vendas B2B, ele se acompanha por cliente e por vendedor.
10 dias grátis · Sem cartão de crédito · Sem taxa de implantação · 3 usuários inclusos no plano
Como calcular o ticket médio
A conta é a mesma em qualquer negócio. O que muda em vendas B2B é o recorte: o ticket da empresa inteira diz pouco, e o ticket por cliente e por vendedor diz onde agir.
A fórmula
Ticket médio = faturamento do período ÷ número de pedidos do período.
Use o mesmo critério de pedido nos dois lados da conta: se o faturamento é o faturado, conte os pedidos faturados. Pedido cancelado, bonificação e devolução ficam de fora, ou o ticket muda sem que a venda tenha mudado.
Um exemplo por cliente
Uma distribuidora olhou três clientes no trimestre:
| Cliente | Faturado no trimestre | Pedidos | Ticket médio |
|---|---|---|---|
| Mercado A | 36 mil reais | 12 | 3 mil reais |
| Mercado B | 36 mil reais | 4 | 9 mil reais |
| Mercado C | 9 mil reais | 6 | 1.500 reais |
Exemplo ilustrativo, com números inventados para mostrar o cálculo.
Os mercados A e B faturaram o mesmo, com ritmos opostos: o A compra toda semana, o B a cada três semanas com pedidos grandes. Se o B espaçar mais os pedidos, o faturamento cai sem que o ticket mostre. Por isso o ticket se lê junto com a frequência.
O mesmo vale para o vendedor: compare o ticket de cada um com o próprio histórico e com colegas de carteira parecida, nunca com a média da empresa.
O que o ticket médio mostra, e o que esconde
O ticket sozinho é um número fácil de interpretar errado. Três leituras comuns:
Ticket subindo e frequência caindo
O cliente está concentrando as compras. Pode ser bom, porque cada entrega custa menos, ou pode ser sinal de que ele passou a comprar parte dos itens de outro fornecedor e só faz pedido quando precisa de volume.
Ticket caindo e frequência estável
O cliente compra no mesmo ritmo, mas menos itens. Costuma ser uma linha de produtos que saiu do pedido. Comparar o mix dos últimos pedidos mostra qual.
Ticket alto com pouca positivação
Poucos clientes grandes sustentam a venda. O número parece saudável e a carteira está concentrada: a perda de um cliente muda o mês.
Como aumentar o ticket médio em vendas B2B
Os caminhos que não dependem de desconto:
- Amplie o mix do cliente. Cada linha a mais entra no mesmo pedido e no mesmo frete.
- Sugira o produto relacionado no pedido. A sugestão no momento da compra tem mais efeito que a oferta enviada depois.
- Use pedido mínimo com critério. Um valor mínimo bem calibrado junta pedidos pequenos sem afastar o cliente.
- Ofereça desconto por volume, não desconto geral. A condição melhor vem junto com a quantidade maior.
- Venda por caixa fechada quando fizer sentido. O múltiplo de venda reduz pedido quebrado e custo de separação.
- Acompanhe por vendedor. A diferença de ticket entre vendedores com carteiras parecidas mostra quem oferece o mix inteiro.
Cuidado com a meta só de ticket: ela estimula segurar pedidos para juntar volume, e o cliente fica sem produto no meio do caminho.
Valor mínimo, caixa fechada e recomendações no pedido
Na Uplaces, o valor mínimo do pedido fica na política comercial e é validado quando o cliente fecha o pedido, o múltiplo de venda é definido por produto, e as recomendações aparecem para o cliente logo abaixo dos itens que ele já compra.
Perguntas frequentes
O que é ticket médio?
É o valor médio de cada pedido no período: o faturamento dividido pelo número de pedidos. Com 60 mil reais em 40 pedidos, o ticket médio é de 1.500 reais.
Como calcular o ticket médio de vendas?
Divida o faturamento do período pelo número de pedidos do mesmo período, usando o mesmo critério nos dois lados, por exemplo só pedidos faturados.
Qual a diferença entre ticket médio e faturamento?
Faturamento é o total vendido. Ticket médio é quanto vale, em média, cada pedido. Dois clientes com o mesmo faturamento podem ter tickets muito diferentes.
Como aumentar o ticket médio sem dar desconto?
Ampliando o mix do cliente, sugerindo produtos relacionados no pedido, usando valor mínimo e desconto por volume em vez de desconto geral.
Ticket médio alto é sempre bom?
Não necessariamente. Ticket subindo com frequência caindo pode ser um cliente que passou a comprar parte dos itens de outro fornecedor.