Planilha de controle de vendas B2B, grátis em Excel

Lance cada pedido uma vez:
a planilha mostra as vendas por vendedor, cliente e produto, a meta e o ticket médio

Para quem vende para empresas: indústria, distribuidora, atacado e representante comercial. Cada linha é um item do pedido, com cliente, vendedor, produto, desconto e status (emitido, faturado, entregue, pago ou cancelado). Escolha o mês e a planilha calcula o vendido, o faturado, a meta de cada vendedor, o ticket médio, os clientes atendidos e os produtos que mais venderam. Receba grátis a planilha em Excel, no seu e-mail.

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O que tem na planilha de controle de vendas

São seis abas. Você cadastra vendedores, clientes e produtos uma vez, lança os pedidos e troca o mês do resumo. Laranja claro você preenche; cinza é calculado.

Cadastros

Vendedores e representantes com a meta do mês, clientes com CNPJ, cidade e vendedor responsável, produtos com o preço de tabela. A lista de status diz o que conta como vendido e o que conta como faturado, e aceita status novo.

Lançamentos

Uma linha por item do pedido: data, número, cliente, vendedor, produto, quantidade, preço, desconto e status. O total sai por fórmula, e a coluna Conferência avisa nome fora do cadastro e status diferente entre linhas do mesmo pedido.

Resumo do mês

Meta x realizado da equipe e de cada vendedor, vendido, faturado, pedidos em carteira, cancelado, ticket médio, clientes atendidos e desconto médio. Embaixo, os 10 clientes e os 10 produtos que mais venderam e os últimos 12 meses.

As abas Por cliente e Por produto

O detalhe do mês: quanto cada cliente comprou, quanto comprou no mês anterior e quem parou de comprar; quanto cada produto vendeu, o preço médio praticado e o desconto médio. A aba Como usar explica cada passo e o exemplo.

O que controlar numa venda B2B

Os modelos de controle de vendas mais comuns foram feitos para loja: venda do dia, forma de pagamento, caixa. Quem vende para empresa precisa saber quem comprou, quem vendeu, o quê, e em que pé está cada pedido.

O cliente, pelo CNPJ

No B2B o cliente compra de novo todo mês, e a recompra sustenta o faturamento. O controle é por cliente: quanto comprou neste mês, no anterior e se parou de comprar. O CNPJ evita que a mesma empresa apareça com dois nomes.

O vendedor ou o representante

Cada venda tem um responsável, e cada responsável tem uma meta e uma carteira de clientes. Sem essa coluna não existe meta x realizado nem conversa individual no fim do mês.

O produto e o desconto

O pedido B2B tem vários itens, com preço e desconto negociados. Lançar item por item mostra o mix vendido e quanto de desconto saiu em cada produto. Lançar só o total do pedido apaga essa informação.

O status do pedido

Pedido emitido ainda não é venda faturada: entre o pedido e o dinheiro há faturamento, entrega e pagamento. O status separa o que já virou nota do que está em carteira, e o cancelado sai da conta sem sumir do histórico.

Os indicadores do controle de vendas

Com os pedidos lançados assim, quatro indicadores respondem à reunião de vendas.

Vendas x meta

% da meta = realizado ÷ meta. Antes, decida sobre o que a meta é medida: pedido emitido ou pedido faturado. Meta sobre o faturado conta pela data da nota, e um pedido emitido no fim do mês pode faturar só no mês seguinte. Na planilha, a escolha fica numa célula.

Ticket médio

Ticket médio = valor vendido ÷ número de pedidos. Conte pedidos, não linhas: um pedido com cinco produtos é um pedido. Ticket caindo com o mesmo número de clientes costuma ser pedido picado ou mix encolhendo.

Clientes atendidos

Quantos clientes diferentes compraram no mês, e que parte da carteira isso representa. É a positivação: o faturamento pode subir com menos clientes, e isso é concentração, não crescimento.

Mix e desconto

A participação de cada produto no total e o desconto médio (1 − vendido ÷ valor de tabela). Um produto que vende muito com desconto alto pode estar trocando margem por volume.

Exemplo: setembro numa distribuidora com três vendedores

O exemplo que vem preenchido: três vendedores, dez clientes, cinco produtos, pedidos de agosto a outubro de 2026, resumo de setembro e meta medida sobre o faturado. A aba Resumo do mês:

Vendedor	Meta (R$)	Faturado (R$)	% da meta	Pedidos	Ticket médio (R$)	Clientes atendidos
Ana	40.000	39.770	99,4%	5	8.914	3 de 3
Bruno	30.000	20.940	69,8%	3	9.007	2 de 4
Carla	25.000	30.340	121,4%	3	10.113	2 de 3
Equipe	95.000	91.050	95,8%	11	9.266	7 de 10

Exemplo ilustrativo, com números inventados para mostrar o cálculo.

A conta da equipe

A equipe faturou R$ 91.050 contra R$ 95.000 de meta: 91.050 ÷ 95.000 = 95,8%. O vendido foi maior, R$ 101.930, em 11 pedidos: ticket médio de 101.930 ÷ 11 = R$ 9.266. A diferença entre vendido e faturado são dois pedidos: um ainda em carteira, de R$ 6.080, e um de R$ 4.800 que faturou em outubro.

Ana: o pedido que faturou no dia 1º

Ana vendeu R$ 44.570 e faturou R$ 39.770: 99,4% da meta. O pedido de R$ 4.800 emitido em 29/09 só faturou em 01/10 e, pela regra do faturado, conta em outubro. Combine essa regra antes de o mês começar, não no fechamento.

Bruno: metade da carteira sem pedido

Bruno ficou em 69,8%. Só dois dos quatro clientes da carteira dele compraram em setembro, com ticket médio parecido com o da equipe: o problema não é o tamanho do pedido, é o cliente que não pediu.

Carla: acima da meta com dois clientes

Carla faturou R$ 30.340, 121,4% da meta, com dois dos três clientes da carteira. Só o controle por cliente mostra o terceiro, sem pedido.

O vendido subiu e a carteira encolheu

De agosto para setembro, o vendido foi de R$ 72.980 para R$ 101.930: 39,7% a mais. Os clientes atendidos caíram de 10 para 7. Três clientes que compraram R$ 15.920 em agosto não pediram em setembro, e a aba Por cliente marca os três como Parou de comprar. É a lista de ligações da semana.

Como montar o controle de vendas mês a mês

Lance todo dia e leia toda semana, enquanto dá tempo de mudar o mês:

Cadastre uma vez. Vendedores com a meta, clientes com CNPJ e vendedor responsável, produtos com preço de tabela.
Defina a regra da meta. Faturado ou vendido, e o que acontece com o pedido emitido no último dia. A regra vale para o ano inteiro.
Lance todo pedido no dia. Inclusive o que chegou por WhatsApp, e-mail ou telefone. Pedido fora da planilha é venda que não aparece na meta.
Atualize o status. Faturou, entregou, recebeu: troque o status e preencha a data do faturamento.
Leia o resumo toda semana. Quem está longe da meta, quem tem carteira sem pedido, quais clientes pararam de comprar.
Feche o mês e compare. Troque o mês do resumo, compare com o anterior e leve os números para a conversa individual com cada vendedor.

Erros comuns no controle de vendas

As fórmulas são simples. O que estraga o controle é o lançamento.

Contar pedido emitido como faturado

O pedido emitido pode ser cancelado, cortado por falta de estoque ou faturar no mês seguinte. Separe os dois números e diga qual deles a meta usa.

Escrever o cliente de jeitos diferentes

Mercado Silva e Merc. Silva Ltda viram dois clientes, e o resumo divide a compra entre eles. Use a lista do cadastro e o CNPJ.

Apagar o pedido cancelado

Apagado, ele some do histórico e ninguém pergunta por que o cliente desistiu. Com o status Cancelado, ele sai da venda e fica registrado.

Olhar só o total

O total da equipe esconde o vendedor abaixo da meta e o cliente que parou de comprar. O número do mês serve para o relatório; o de cada vendedor e de cada cliente serve para agir.

Quando a planilha deixa de dar conta

A planilha resolve enquanto uma pessoa mantém os lançamentos em dia. Os sinais de que o limite chegou:

O pedido é digitado duas vezes

Uma vez na planilha e outra no ERP, com chance de erro nas duas.

O status está sempre atrasado

Ninguém atualiza o que faturou e o que entregou, e o resumo mostra uma carteira que não existe.

Cada vendedor tem a sua cópia

O resumo só fica pronto depois de juntar os arquivos, quando o mês já acabou.

O cliente quer pedir sozinho

Quem recompra todo mês prefere fazer o pedido de reposição a qualquer hora, sem esperar a visita do representante.

CONTROLE DE PEDIDOS

Os pedidos da equipe e dos clientes num lugar só

Na Uplaces, os pedidos dos seus vendedores e representantes e os que os clientes fazem pela loja B2B ficam num lugar só. Cada vendedor trabalha a própria carteira de clientes, e o status de cada pedido é alterado e acompanhado no sistema. O comprador acompanha o pedido por etapas, de enviado a entregue. O pedido que chegou por WhatsApp, e-mail ou telefone pode ser lançado manualmente, para o histórico ficar completo. Com o Tiny integrado, o pedido vai para o ERP automaticamente, com o número do ERP na listagem de pedidos.