Mix de produtos: o que é e como ampliar o mix do cliente
Amplitude, profundidade e o mix
que cada cliente compra de você
Mix de produtos é o conjunto de produtos que uma empresa oferece ou que um cliente compra. A amplitude do mix é o número de linhas; a profundidade, as variações dentro de cada linha. Em vendas B2B, ampliar o mix do cliente é crescer sem precisar de cliente novo.
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As duas medidas do mix
Mix de produtos tem dois sentidos que se usam juntos. O mix da empresa é tudo o que ela oferece. O mix do cliente é a parte disso que um cliente compra. Para quem vende para empresas, o segundo é o mais útil: mostra quanto cada cliente ainda pode comprar.
Amplitude e profundidade
Amplitude é o número de linhas: uma distribuidora de limpeza pode ter linhas de químicos, descartáveis, utensílios e equipamentos. Profundidade é o número de variações dentro de cada linha: tamanhos, fragrâncias, embalagens. Um mix amplo atende mais necessidades do cliente; um mix profundo atende melhor cada necessidade.
O mix do cliente, em números
Uma conta simples mostra o espaço de crescimento: linhas que o cliente compra ÷ linhas que ele poderia comprar. Um restaurante que compra de você 2 de 8 linhas tem 25% de mix. Se ele usa as outras 6, compra de outro fornecedor. Cada linha a mais é venda nova sem custo de conquistar cliente.
| Cliente | Linhas compradas | Linhas que usa | Mix |
|---|---|---|---|
| Restaurante A | 2 | 8 | 25% |
| Hotel B | 5 | 8 | 63% |
| Padaria C | 3 | 6 | 50% |
Exemplo ilustrativo, com números inventados para mostrar o cálculo.
Por que o mix importa tanto quanto o volume
Cliente que compra muitas linhas de um fornecedor depende mais dele, troca menos de fornecedor e faz pedidos maiores. Cliente que compra uma linha só é o mais fácil de perder: basta um concorrente com preço melhor naquele item.
Mix e ticket médio
Aumentar o mix costuma aumentar o ticket médio, porque o cliente concentra mais itens no mesmo pedido. O contrário também vale: ticket caindo com frequência estável pode ser uma linha que o cliente passou a comprar em outro lugar.
Mix e pedido mínimo
Para o cliente pequeno, o pedido mínimo é a barreira. Um mix maior ajuda a chegar ao mínimo sem que ele precise comprar mais do mesmo produto.
Como ampliar o mix da carteira
Uma rotina que o vendedor consegue manter:
- Liste as linhas por cliente. Para cada cliente, as linhas que ele compra e as que ele usa no negócio.
- Comece pelos clientes A. Uma linha nova num cliente grande vale mais que em dez pequenos.
- Sugira o produto relacionado. Quem compra detergente usa pano e luva: a sugestão tem motivo e não parece empurrada.
- Leve amostra ou condição de entrada. A primeira compra de uma linha nova precisa de pouco risco para o cliente.
- Acompanhe a positivação do produto. Quantos clientes compraram a linha nova no mês diz se ela está chegando à carteira.
- Revise o mix da empresa. Linha que nenhum cliente compra ocupa estoque e catálogo.
O erro comum é medir o vendedor só pelo faturamento: ele vende mais do mesmo para os mesmos clientes, e o mix da carteira fica parado.
O produto certo logo abaixo do que o cliente já compra
Na Uplaces, o vendedor cria recomendações de produtos para cada cliente, de acordo com o ramo de atividade dele. Elas aparecem na loja virtual numa seção chamada Recomendados para você, logo abaixo dos produtos que o cliente já compra, e são enviadas por e-mail de tempos em tempos. A análise de clientes mostra os produtos que cada um costuma comprar.
Perguntas frequentes
O que é mix de produtos?
É o conjunto de produtos que a empresa oferece, ou a parte deles que um cliente compra. Mede-se pela amplitude, o número de linhas, e pela profundidade, as variações de cada linha.
Qual a diferença entre amplitude e profundidade do mix?
Amplitude é quantas linhas diferentes existem. Profundidade é quantas variações há dentro de cada linha, como tamanho, cor ou embalagem.
Como calcular o mix de um cliente?
Divida as linhas que ele compra de você pelas linhas que ele usa no negócio. Com 2 de 8, o mix é de 25%, e as outras 6 são o espaço de venda.
Como aumentar o mix de produtos vendido?
Comece pelos clientes que mais faturam, sugira produtos relacionados ao que eles já compram e facilite a primeira compra da linha nova.
Mix maior é sempre melhor?
Para o cliente, quase sempre. Para a empresa, não: linha que ninguém compra ocupa estoque. Revise o mix oferecido junto com o mix vendido.