Indústria e distribuidora negociam prazo dos dois lados: pedem prazo ao fornecedor e concedem prazo ao cliente. A diferença entre os dois é o que define quanto capital fica parado na operação. Quem negocia prazo sem fazer essa conta acaba financiando o cliente com o dinheiro que pediu emprestado ao banco.
Comece pelo ciclo financeiro
Três prazos médios resumem a situação:
prazo médio de recebimento: quantos dias, em média, o cliente leva para pagar;
prazo médio de estoque: quantos dias o produto fica parado antes de ser vendido;
prazo médio de pagamento: quantos dias você leva para pagar o fornecedor.
Recebimento mais estoque, menos pagamento, dá o número de dias em que a operação precisa se financiar. Se você recebe em 60 dias, gira o estoque em 30 e paga o fornecedor em 45, são 45 dias bancados pelo seu caixa.
Prazo concedido tem preço
Dar 30 dias a mais ao cliente é emprestar o valor do pedido por 30 dias. Um exemplo de conta: com custo de capital de 2% ao mês, cada 30 dias de prazo em um pedido de R$ 10.000 custam cerca de R$ 200. Se a margem do pedido é de R$ 1.000, o prazo extra consome um quinto dela.
Essa conta muda a conversa. Em vez de “posso dar 60 dias?”, a pergunta passa a ser “o que esse cliente traz em troca dos 30 dias a mais?”.
E ela vale também para o risco. Quanto maior o prazo, maior o valor em aberto com cada cliente ao mesmo tempo. Antes de alongar o prazo de um cliente novo, olhe o limite de crédito que você aceitaria perder.
O que pedir em troca
Volume: prazo maior a partir de um pedido mínimo maior, que dilui o custo de separar e entregar.
Frequência: prazo maior para quem compra todo mês, porque o risco de inadimplência é menor em quem você acompanha de perto.
Antecipação: desconto para pagamento à vista ou em prazo curto, desde que o desconto seja menor que o custo do prazo que ele substitui.
Mix: prazo diferenciado para linhas que você quer girar, e prazo normal para o resto.
Do lado do fornecedor
Para pedir prazo maior a quem vende para você, os argumentos são os mesmos, invertidos: previsibilidade de compra, histórico de pagamento em dia, volume concentrado num fornecedor só. Mostre o histórico em números, com os pedidos e as datas de pagamento, e proponha o aumento em etapas, revisto depois de alguns meses.
O prazo que ninguém negociou
Em muita operação, a política de prazo existe e é desrespeitada no pedido: o vendedor concede 60 dias para fechar a venda, porque é o que o cliente pediu e ninguém conferiu. O custo só aparece no caixa, meses depois.
A forma de evitar é tirar o prazo da negociação de cada pedido e colocá-lo no cadastro do cliente. Na Uplaces, prazo de pagamento, tabela de preço e pedido mínimo ficam associados ao cliente ou ao grupo de clientes. O vendedor emite o pedido já com a condição combinada, e o cliente vê na loja B2B só as condições dele. Exceção continua possível, mas passa a ser decisão, não costume.
Um roteiro para a próxima negociação
Calcule o seu ciclo financeiro atual.
Calcule o custo de cada 30 dias de prazo com o seu custo de capital.
Defina duas ou três faixas de condição, cada uma com a sua contrapartida.
Registre a faixa de cada cliente no sistema, e não na memória da equipe.
CEO na Uplaces e especialista em Tecnologia e E-commerce para Indústrias e Distribuidores. Com base na experiencia adquirida em mais de 20 anos, criou a Uplaces um sistema para Controle de pedidos e E-commerce B2B que auxilia distribuidores e indústrias a venderem mais.
