Inteligência artificial: como preparar sua equipe de vendas

O poder e a promessa da inteligência artificial para pequenas e médias empresas continuam a crescer.

Mas mesmo com a revolução da inteligência artificial, do ponto de vista cotidiano, a maioria dos pequenos e médios empresários estão mais preocupados em manter as luzes acesas e as portas abertas do que navegar no que é aparentemente uma tecnologia passageira.

A principal coisa a entender, no entanto, é que a inteligência artificial já faz parte da nossa experiência cotidiana.

Recomendações de filmes, mapas, feeds de mídia social e câmeras de segurança são exemplos de como a inteligência artificial já desempenha um papel na nossa vida diária e dos nossos clientes.

Portanto, se os clientes já esperam uma experiência utilizando este tipo de tecnologia cabe a sua empresa atender às expectativas.

Em outras palavras, não se trata de substituir pessoas ou entrar no próximo modismo dos negócios, mas sim tornar as pessoas mais eficientes, permitindo que elas tomem melhores decisões.

Com isso em mente, vamos analisar algumas maneiras onde a inteligência artificial pode ajudar sua empresa.

A função de vendedor mudou

O “fim do cargo de vendedor” é um argumento exagerado, mas o caminho a seguir traz mudanças significativas na maneira como o trabalho de vendas é realizado.

As mudanças concentram-se principalmente na automação de atividades onde a escala dessas mudanças provavelmente irá mudar profundamente a forma como os vendedores atuam.

Analisando os dados da McKinsey Global Institute sobre a “automatização” onde foram analisadas mais de 2.000 atividades diferentes.

Foi concluído que 40% do tempo gasto nas atividades de trabalho de vendas pode ser automatizado, com uso de tecnologias atuais.

Se as tecnologias que processam e compreendem a linguagem natural atingirem o nível de desempenho humano, o numero de atividades de vendas automatizadas aumentará para 47%.

Um exemplo de atividade fortemente impactadas são vendedores “tiradores de pedidos”, que consiste em uma função onde 85% de todas as atividades têm o potencial de serem automatizadas.

Dentro destas atividades, podemos citar:

Recomendações de produtos, elaboração e apresentação de catálogo e lançamento manual de pedidos.

Estas atividades chegam a representar três quartos do tempo de um vendedor, tudo isso pode ser automatizado!

Esta é a base do conceito Distribuição 2.0, onde os vendedores possuem um papel mais consultivo e sua importância não pode ser automatizada.

As equipes de vendas que adotaram inteligência artificial aumentaram a base de novos clientes em cerca de 50%, de acordo com a pesquisa da McKinsey na Harvard Business Review.

Além disso, descobriram que 40% do tempo gasto nas atividades de trabalho de vendas pode ser automatizado.

A equipe de vendas precisará desenvolver novas habilidades

A grande vantagem do uso de inteligência artificial e na automação e execução de tarefas repetitivas.

Mas é claro que os líderes de vendas e vendedores consultivos continuarão sendo cruciais para o processo de vendas, inclusive trabalhando em conjunto com as maquinas e se beneficiando do potencial desta tecnologia.

O “toque humano” precisará se concentrar mais no tratamento das exceções, analisando ambiguidades, definindo estratégias e gerenciando uma rede cada vez mais complexa de relacionamentos com parceiros e clientes .

As ferramentas que usam inteligencia artificial e automação, por exemplo, poderão obter, qualificar e executar muito mais oportunidades de vendas do que os representantes e vendedores poderão acompanhar.

Portanto, a equipe de vendas precisa desenvolver habilidades claras de gestão e tratamento de exceções, garantindo que um humano esteja preparado para intervir caso um robô faça alguma bobagem e perca uma venda.

Conclusão

Embora a inteligência artificial continue a evoluir, no futuro próximo e previsível, os vendedores e executivos devem saber se beneficiar desta tecnologia e caminhar na mesma direção.

Será preciso pensar em algumas perguntas:

– Que tipo de atividades devem ser automatizadas?
– Quais tipos de automação ajudarão a cumprir metas estratégicas de crescimento?
– Quais são as implicações legais e riscos?
– Como as relações entre clientes e tecnologia precisam ser gerenciadas e integradas para gerar uma maior vantagem competitiva?

Também existem implicações para as contrações e gestão da equipe de vendas.

Onde será fundamental que o vendedor tenha uma personalidade empática, habilidades de relacionamento, solida capacidade de entender e interpretar dados, trabalhar efetivamente com as maquinas e aproveitar rapidamente as oportunidades.

O mercado de trabalho irá precisar cada vez mais de vendedores com um perfil de vendas muito mais analítico e consultivo.

Hoje já é uma realidade:
As máquinas estão realizando vendas de maneira muito mais eficiente do que suas contrapartes humanas e aumentando a satisfação dos clientes neste processo.

O modo como os gestores e equipes de vendas respondem a isso irá determinar como será nosso futuro !

Referencias: Harvard Business Review

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