Imagem equipe de vendas

Como estruturar sua equipe de vendas

Essa história lhe parece familiar?

Os vendedores da sua empresa estão identificando contas, tentando garantir as primeiras conversas, realizando chamadas de prospecção, trabalhando com as oportunidades existentes e ainda tentando vender !

Sua equipe de vendas e representantes estão tão focados no topo do funil, na criação de oportunidades, que na verdade estão prejudicando seus próprios ciclos de vendas.

Se isso descreve sua organização de vendas, considere otimizar sua equipe. O ideal é que cada membro da sua empresa se concentre em uma coisa e apenas uma coisa, isso é importante especialmente para o cenário atual da cadeia de distribuição.

Mas antes de você se apressar para criar sua equipe, há três considerações a serem observadas.

uplaces banner 2

1. Alinhamento

A liderança sênior da sua empresa, as vendas e o marketing estão dispostos a investir em tempo, energia e dinheiro necessários para que esse tipo de equipe seja bem-sucedida?

A primeira regra do desenvolvimento de vendas é não brigar na frente das crianças. Metas, objetivos e expectativas compartilhadas em toda a equipe de gerenciamento são um componente crítico do seu sucesso.

2. Conhecimento de mercado

Você conhece o seu mercado o suficiente para criar um processo sólido e mensagens fortes que os representantes novatos possam usar para estabelecer credibilidade?

É preciso mais do que “fome” para ter sucesso no desenvolvimento de vendas. Não cometa o erro de pensar que, apenas porque você contrata representantes ansiosos e agressivos, eles serão eficazes.

Afinal, seus clientes em potencial não têm tempo para educar seus representantes nos negócios deles. Certifique-se de que sua integração e treinamento deixem os representantes fluentes no idioma, no pensamento, nas metas profissionais da sua empresa.

3. Habilidade de fechamento

Sua organização de vendas tem a atitude e a aptidão para aproveitar oportunidades iniciais e iniciar com êxito o processo de vendas?

Dê uma olhada desapaixonada em sua equipe de vendas. Eles são realmente mais próximos ou construtores de relacionamentos?

Se você vai investir na construção de uma equipe em estágio inicial que se concentra agressivamente na construção de um novo pipeline, é necessário ter executivos de contas que possam iniciar efetivamente o processo de vendas.

Se você respondeu sim a todos os três, está pronto!

Agora você tem que tomar sua próxima grande decisão.

Qual estrutura de equipe de vendas devo usar ?

Quando se trata de modelos de equipe de vendas, três organogramas de vendas apresentam melhor desempenho.

É vital que você decida qual estrutura de departamento de vendas funciona melhor para sua organização.

Vamos dar uma olhada em como cada uma funciona.

Estrutura da equipe de vendas # 1: Linha de montagem

Como uma linha de montagem esta estrutura linear e um processo especializado em “dividir e conquistar”.

Cada etapa da linha é um trabalho específico associado ao ciclo de vendas, com pessoas especializadas em cada tarefa de vendas. Geralmente, essas atribuições são divididas nas seguintes fases:

A estrutura da linha de montagem é a estrutura de vendas básica para pequenas e médias empresas. Também é muito popular entre as Startups de SaaS.


Estrutura de equipe de vendas # 2: Ilha

A ilha recebe esse nome porque cada representante de vendas é autônomo no processo de vendas.

Diferentemente do estilo da linha de montagem, o representante de vendas é responsável por todas as tarefas associadas ao ciclo de vendas, desde a geração e qualificação de leads até o fechamento dos negócios e a identificação de oportunidades de aumento de vendas.

Algumas piadas que essa estrutura da equipe de vendas chama de ilha, porque os representantes de vendas devem vender ou morrer.

Quando se trata do modelo de estrutura da equipe de vendas da Ilha, ele funciona para qualquer empresa que ainda conta com seu fundador como vendedor principal.

Estrutura da equipe de vendas #3: POD

A estrutura da equipe de vendas Pod descreve como a equipe de vendas está organizada. Pequenos grupos de profissionais de vendas especializados em determinadas tarefas do processo de vendas trabalham juntos para atingir as metas de vendas.

Cada POD geralmente inclui funcionários que geram leads, qualificam leads, fecham negócios e incorporam novos clientes.

O modelo de vendas do Pod combina os conceitos por trás dos modelos de estrutura de equipe de Linha de montagem e Ilha; a especialização das tarefas de vendas vem da Linha de montagem, mas a conquista individual do Pod ocorre após a estrutura de vendas da Ilha.

As vendas de pods são uma progressão natural para organizações que empregam o estilo de estrutura de vendas da linha de montagem. Também funciona bem quando a equipe de vendas já é enorme, ou a organização tem os recursos para contratar uma equipe maior para se concentrar nas vendas.

Conclusão

Como na maioria das coisas, não existe um modelo único para estruturar uma equipe de vendas. A chave é encontrar uma que se alinhe às operações e aos objetivos atuais da sua empresa e possa mover sua equipe efetivamente para o futuro.

Para ajudar sua empresa, desenvolvemos uma solução completa e otimizada para gestão de Produtos, Clientes e Catálogo de produtos online, crie agora sua conta grátis e experiente por 7 dias:  CRIAR CONTA GRÁTIS

Compartilhe nas suas redes sociais
Share on whatsapp
WhatsApp
Share on facebook
Facebook
Share on linkedin
LinkedIn
Share on email
Email
Share on twitter
Twitter
Falta pouco para você se tornar um parceiro UPlaces!

Informe os dados abaixo para que possamos entender melhor o seu ramo de atuação e possibilidade de se tornar nosso parceiro.