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Equipe de vendas: Como estruturar e gerir bem? Veja 6 Dicas!

Pense na seguinte situação: os vendedores da sua empresa estão identificando contas, tentando garantir as primeiras conversas, realizando chamadas de prospecção, trabalhando com as oportunidades existentes e ainda tentando vender.

Nesse caso, sua equipe de vendas e representantes estão tão focados no topo do funil, na criação de oportunidades, que na verdade estão prejudicando seus próprios ciclos de vendas.

Se isso descreve sua organização de vendas, talvez seja o momento de considerar otimizar sua equipe. O ideal é que cada membro da sua empresa se concentre em uma coisa e apenas uma tarefa, o que é muito importante para o cenário atual da cadeia de distribuição.

Mas antes de você se apressar para criar sua equipe, há algumas considerações a serem observadas que vamos falar durante esse texto. Boa leitura!

Quais são as estruturas de equipe de vendas?

Quando se trata de modelos de equipe de vendas, três organogramas de vendas apresentam um melhor desempenho.

É vital que você decida qual estrutura de departamento de vendas funciona melhor para sua organização. Vamos dar uma olhada em como cada uma funciona.

Estrutura da equipe de vendas # 1: Linha de montagem

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Uma linha de montagem se configura como uma estrutura linear, a partir de um processo especializado em “dividir e conquistar”.

Cada etapa da linha é um trabalho específico associado ao ciclo de vendas, com pessoas especializadas em cada tarefa de vendas. Geralmente, essas atribuições são divididas nas seguintes fases:

A estrutura da linha de montagem é a estrutura de vendas básica para pequenas e médias empresas. Também é muito popular entre as Startups de SaaS.

Estrutura de equipe de vendas # 2: Ilha

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A ilha recebe esse nome porque cada representante de vendas é autônomo no processo de vendas. 

Diferentemente do estilo da linha de montagem, o representante de vendas é responsável por todas as tarefas associadas ao ciclo de vendas.

Isso envolve desde a geração e qualificação de leads até o fechamento dos negócios e a identificação de oportunidades de aumento de vendas.

Quando se trata do modelo de estrutura da equipe de vendas da Ilha, ele funciona para qualquer empresa que ainda conta com seu fundador como vendedor principal.

Estrutura da equipe de vendas #3: POD

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A estrutura da equipe de vendas Pod descreve como a equipe de vendas está organizada. Pequenos grupos de profissionais de vendas especializados em determinadas tarefas do processo de vendas trabalham juntos para atingir as metas de vendas.

Cada POD geralmente inclui funcionários que geram leads, qualificam leads, fecham negócios e incorporam novos clientes.

O modelo de vendas do Pod combina os conceitos por trás dos modelos de estrutura de equipe de Linha de montagem e Ilha; a especialização das tarefas de vendas vem da Linha de montagem, mas a conquista individual do Pod ocorre após a estrutura de vendas da Ilha.

As vendas de pods são uma progressão natural para organizações que empregam o estilo de estrutura de vendas da linha de montagem. 

Também funciona bem quando a equipe de vendas já é enorme, ou a organização tem os recursos para contratar uma equipe maior para se concentrar nas vendas.

Veja 3 considerações antes de montar uma equipe de vendas

Antes de montar uma equipe de vendas, existem três grandes fatores que precisam levar em conta: alinhamento, conhecimento de mercado e habilidade de fechamento. Vamos falar sobre cada um deles.

1. Alinhamento

A liderança sênior da sua empresa, as vendas e o marketing estão dispostos a investir em tempo, energia e dinheiro necessários para que esse tipo de equipe seja bem-sucedida?

A primeira regra do desenvolvimento de vendas é não brigar na frente das crianças. Metas, objetivos e expectativas compartilhadas em toda a equipe de gerenciamento são um componente crítico do seu sucesso.

2. Conhecimento de mercado

Você conhece o seu mercado o suficiente para criar um processo sólido e mensagens fortes que os representantes novatos possam usar para estabelecer credibilidade?

É preciso mais do que “fome” para ter sucesso no desenvolvimento de vendas. Não cometa o erro de pensar que, apenas porque você contrata representantes ansiosos e agressivos, eles serão eficazes.

Afinal, seus clientes em potencial não têm tempo para educar seus representantes nos negócios deles. 

Certifique-se de que sua integração e treinamento deixem os representantes fluentes no idioma, no pensamento, nas metas profissionais da sua empresa.

3. Habilidade de fechamento

Sua organização de vendas tem a atitude e a aptidão para aproveitar oportunidades iniciais e iniciar com êxito o processo de vendas?

Dê uma olhada desapaixonada em sua equipe de vendas. Eles são realmente mais próximos ou construtores de relacionamentos?

Se você vai investir na construção de uma equipe em estágio inicial que se concentra agressivamente na construção de um novo pipeline, é necessário ter executivos de contas que possam iniciar efetivamente o processo de vendas.

6 Dicas para fazer uma boa gestão de equipe de vendas

Agora que você entende sobre as estruturas de uma equipe de vendas e tem em mente algumas considerações na hora de montar a sua, iremos trazer 6 dicas essenciais para realizar uma boa gestão!Invista em ferramentas tecnológicas para a sua equipe

A tecnologia é um grande aliado para aumentar a eficiência da sua equipe de vendas e, por essa razão, você deve sempre investir nela. Isso pode ser feito por meio de ferramentas.

Você pode usar plataformas de comunicação para que a equipe esteja sempre em contato e atualizada tanto em relação às informações como ao desempenho da equipe. Algumas ferramentas de exemplo são o Trello e o Slack.

Já quanto a ferramentas que oferecem informações sobre o comportamento dos clientes, você pode investir na CRM (Customer Relationship Management). Isso será muito valioso para a elaboração de soluções e melhorias durante o processo. 

Forneça recrutamento contínuo

É importante sempre estar atento aos profissionais que trabalham com vendas. Isso porque, muitas vezes, quando o time fica desfalcado, é essencial ter opções para não sobrecarregar a equipe de vendas.

Além disso, muitas vezes a equipe pode estar muito enxuta e, mesmo que estejam dando o seu melhor, pode não ser o suficiente. É nesse momento que ter um canal de recrutamento aberto se torna importante. 

No entanto, investir em novos colaboradores deve ser sempre feito com cautela, afinal, o investimento em uma equipe não pode ser maior do que o lucro das vezes.

Crie e sempre estimule um ambiente colaborativo

A competição é, sim, importante dentro do ambiente de vendas e o batimento de metas. No entanto, isso não significa que o ambiente não possa ser colaborativo também

Gerar apenas competitividade pode não ser a melhor alternativa, por isso construir um espaço de trabalho em que todas as pessoas se ajudam e crescem juntas torna a atividade mais saudável.

No final das contas, quando se ajuda, toda a equipe cresce e isso reflete diretamente na lucratividade da empresa.

Dê autonomia para sua equipe

Além de criar um ambiente colaborativo, também é muito crucial saber promover a autonomia necessária para que a equipe trabalhe. 

Por isso, mostrar confiança nos profissionais é o primeiro passo para que eles possam trabalhar motivados, o que vai afetar positivamente no sucesso das vendas.

Além disso, quando se faz atividades de forma autônoma, sem precisar sempre reportar o que está sendo feito, se ganha tempo para fazer outras tarefas, o que é essencial para a produtividade da empresa.

Crie um sistema de feedbacks construtivos

O feedback é a melhor forma de promover desenvolvimento e crescimento em uma equipe.

Isso porque ter um retorno do que você está fazendo para saber o que está acertando e errando vai fazer com que você melhore.

No entanto, é muito importante saber fazer isso de forma construtiva e constante. É importante que seja um processo duplo: tanto o gestor precisa dar retorno, como a equipe precisa informar o que está percebendo.

É esse processo, apontando melhorias e aspectos positivos, que irá fazer com que se desenvolva plano de ações mais eficazes.

Monitore sempre as estratégias

 

Por último, é essencial analisar todas as práticas que estão sendo aplicadas pela equipe de vendas. Isso vai permitir comparar com o mercado e entender se está funcionando.

É a partir do monitoramento que você pode rever as estratégias que precisam ser modificadas.

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Conclusão

Como você pode ver, montar uma equipe de vendas é uma das tarefas mais estratégicas quando você quer fazer seu negócio crescer. 

No entanto, não existe um modelo único para estruturar uma equipe de vendas. A chave é encontrar uma que se alinhe às operações e aos objetivos atuais da sua empresa e possa mover sua equipe efetivamente para o futuro!

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