O que é e como desenvolver uma estratégia de distribuição

Uma boa estratégia de distribuição de produtos é um dos pilares para um varejo inteligente e de sucesso. Sem uma escolha eficiente dos canais de exposição, de comercialização e de entrega de mercadorias para o público, dificilmente a empresa conseguirá ter um bom giro de estoque, ou seja, muitas vendas.

Graças ao avanço tecnológico, em especial ao crescimento da Internet e de formas de distribuição que se desenvolveram para acompanhar a dinâmica online, o número de possibilidades na área aumentou consideravelmente. Além disso, uma boa gestão de varejo precisa estar atenta a tendências que prometem alterar a forma como os negócios operam, como a chamada revolução 4.0 e a Distribuição 2.0.

Pensando nisso, preparamos um pequeno guia sobre distribuição de produtos. Continue lendo e acompanhe o que preparamos especialmente para você.

Desenvolvendo uma estratégia de distribuição

A importância de uma estratégia de distribuição para o varejo vai além da venda de produtos em canais previamente escolhidos, pois envolve a abrangência do negócio em uma região, a otimização de custos e o bom relacionamento com o público.

Maior atuação em uma área geográfica

No primeiro caso, é preciso ressaltar que a disposição de pontos de vendas (PDVs), de representantes comerciais, de importadores etc. em um mercado permite que a empresa consiga atendê-lo parcialmente ou de maneira ampla.

Se cada bairro de uma cidade tem uma loja de um varejista, então podemos dizer que a cobertura da empresa nesse município é quase total — dependendo da situação geográfica. Por outro lado, quando há poucos PDV’s, pode haver regiões não atendidas que ficarão à mercê de concorrentes.

Porém, isso é apenas uma das formas de atender diferentes localidades. Outro exemplo é a presença online do negócio, cujas estratégias virtuais podem ser direcionadas para consumidores que habitam regiões nas quais não há PDVs da organização.

Quando não for possível enviar as mercadorias adquiridas via web por correios ou transportadora, dá para empregar a estratégia em que o cliente compra pela Internet e retira o bem em uma loja física ou ponto de entrega mais próximo ao local em que mora. Dessa forma, a empresa consegue atender públicos em regiões remotas.

Otimização de custos

A escolha dos canais de distribuição pode gerar maiores ou menores custos, dependendo da tática adotada. Por exemplo, um PDV ou um Centro de Distribuição (CD) instalado perto de um grande fornecedor diminui os custos com transporte da mercadoria até a empresa, permitindo a ela economizar e oferecer preços melhores aos seus clientes.

Uma organização que atende exclusivamente o consumidor final pelos meios virtuais consegue reduzir custos operacionais com lojas físicas, porém poderá ter maiores gastos com processos de envio e de troca de produtos.

No entanto, se o saldo for positivo, a estratégia tende a funcionar melhor. Mas isso precisa ser feito avaliando o tipo de público, uma vez que determinados negócios conseguem bons resultados com uma distribuição física ou, até mesmo, com os dois modelos.

Boa relação com o cliente e fidelização

Os canais de venda e de distribuição contribuem para um bom relacionamento com o consumidor. Isso porque, caso tenha dúvidas ou deseje trocar um bem, basta ir até um deles. O vendedor ou um atendente também conseguem interagir com ele diretamente, o que possibilita solucionar problemas de maneira rápida e com maior eficiência.

Isso contribui, inclusive, para a fidelização, especialmente entre consumidores que preferem ser atendidos pessoalmente. Contudo, também é possível fornecer um bom atendimento em outros canais, como no e-commerce. Nesse caso, é importante disponibilizar e-mail, chat e uma opção de enviar mensagem na área de Fale Conosco.

Maior alcance da marca

Ter muitos locais de venda ou de exposição da empresa, tanto fisicamente quanto digitalmente, aumenta o alcance da marca. Logo, ela tende a se tornar mais conhecida e lembrada pelos consumidores, principalmente se aplicar uma estratégia multicanal.

Aliás, esse tipo de ação também ajuda a impactar o potencial cliente (lead) mais vezes. Por exemplo, ele pode passar em frente a uma loja e ver uma promoção de uma mercadoria. Depois, ao navegar em blogs/sites, presencia um anúncio virtual do mesmo produto.

Se for cadastrado na newsletter do negócio, dá para impactá-lo uma terceira vez com a oferta em seu e-mail. Isso ajuda a despertar interesse sobre a mercadoria, permitindo a aplicação de uma estratégia de funil de vendas baseada na jornada do cliente.

Aumento na credibilidade

Uma marca que busca elevar sua presença por meio de canais de distribuição pode transmitir maior credibilidade ao público devido a vários fatores.

Por exemplo, ao se expandir, ela se torna mais conhecida. Sendo mais conhecida, passa a atender a um número maior de clientes. Se consegue lidar com uma quantidade grande de consumidores — e que continua comprando com ela —, transmite a sensação de que atendeu bem a eles. Por isso, consegue se manter atrativa e com boa credibilidade.

Também há a idoneidade de sua marca, conceito que necessita ser mantido e fomentado. Quanto maior é uma empresa, mais ela necessita preservar sua imagem e reputação. Para tanto, precisa ser respeitosa com o público e atendê-lo bem. Isso passa uma sensação de maior segurança ao comprar com o negócio, o que também contribui para que se confie nele.

Os principais intermediários

Uma estratégia de distribuição e venda de produtos pode se valer de diferentes tipos de intermediários até que as mercadorias cheguem aos consumidores finais. Adiante, separamos alguns dos principais elementos que podem atuar nessa posição. Confira!

Varejista

A própria forma de atuar como varejista está inclusa nisso, pois esse negócio funciona como intermediário entre a indústria, que fabrica os produtos, e o cliente final. Nesse caso, a mercadoria é vendida de maneira unitária, diferente do modelo atacadista.

Atacadista

Aqui, os produtos são comercializados em quantidades maiores, especialmente para outras empresas que atuam como revendedoras ou varejistas. Quanto maior o número de bens adquiridos, maior tende a ser o desconto obtido no valor final de cada item.

Há modelos de negócios atacadistas que vendem diretamente ao consumidor final que busca preços melhores e está disposto a comprar em grandes volumes. Isso ocorre normalmente no setor de roupas e acessórios e na área de supermercados.

“Atacarejo”

O “atacarejo” é uma forma de distribuição de produtos por meio de pontos de venda que utilizam uma mistura entre varejo e atacado. Dessa maneira, o cliente pode comprar produtos de modo unitário ou em grande quantidade, obtendo bons descontos por isso.

Distribuidor

O distribuidor é um intermediário que armazena e comercializa produtos em uma região específica, normalmente se especializando em um tipo de bem. Por exemplo, distribuidor de doces, de livros, de itens de informática, entre outros.

Agente revendedor ou representante de vendas

Esse tipo de intermediário atua representando uma ou mais marcas em uma região. Ele trabalha de maneira independente e pode adquirir produtos da empresa a um preço melhor, a fim de revendê-los. Corretores também atuam de modo semelhante a revendedores.

Tipos de distribuição

Há diferentes tipos de distribuição que podem ser adotados por uma varejista, fazendo uso ou não dos intermediários apontados anteriormente. Veja os principais a seguir!

Distribuição seletiva

Nesse modelo, a quantidade de intermediários que comercializarão o produto é reduzida, pois são selecionados apenas alguns para isso. Entre suas vantagens, temos o estabelecimento de uma relação mais próxima entre o fornecedor e o agente que revende o bem.

Isso também permite uma precificação padronizada para a mercadoria, especialmente em setores de luxo ou de grande valor agregado. Dessa forma, minimiza-se uma concorrência de preços entre os intermediários, caso atuem próximos.

Aliás, nesse modelo, é possível ter maior controle na distribuição das mercadorias, maximizando o alcance delas. Por exemplo, em vez de liberar para vários intermediários que atuam em um mesmo local, o foco pode ser buscar parceiros que atendam a diferentes regiões.

Distribuição exclusiva

Esse tipo confere maior controle ao fabricante, que outorga a um representante comercial ou revendedor, que pode ser um varejista, a exclusividade na venda de seus produtos.

Marcas de roupas que só são comercializadas em determinadas lojas são bons exemplos. Há também os veículos que são vendidos por uma ou mais concessionárias de uma rede em uma região específica.

É possível haver diferentes estabelecimentos com a exclusividade de vender esses produtos, mas normalmente estão em localidades distintas, a fim de reduzir ou evitar que haja competição entre eles.

No modelo de distribuição exclusiva, tende a existir maior parceria e lealdade entre os agentes. Ele é usado também em importações, de modo que uma empresa traz para o país produtos de um negócio estrangeiro, que dá a ela a exclusividade da marca nessa nação.

Distribuição intensiva

Aqui o foco é disseminar o produto por meio do maior número possível de canais de venda ou de PDVs, fazendo uso de muitos intermediários. Esse modelo é aplicado comumente em bens de consumo de menor valor ou que são produzidos em grande quantidade, como alimentos, itens de higiene pessoal, bebidas, entre outros.

A empresa pode usar pontos físicos, como lojas, ou virtuais, como e-commerces, além de realizar vendas por telefone. Nesse tipo, dá para aplicar uma estratégia multicanal de vendas aliada a uma grande quantidade de parceiros.

Distribuição 2.0

O conceito surgiu a partir dos serviços da UPlaces, startup que aplica Inteligência Artificial nas atividades repetitivas relacionadas com a gestão, manutenção e controle de pedidos. Com isso, a distribuição 2.0, seguindo a linha da indústria 4.0, é baseada em um modelo extremamente tecnológico e inovador, onde o principal objetivo é tornar o processo e relação de compras entre empresas (B2B) simples, prático e eficiente, com impacto direto na produtividade de vendedores e compradores.

Operações que antes sofriam com procedimentos manuais, como pedidos recebidos por email, whatsapp e telefone agora são incluídos em um único canal de comunicação tecnológico (Omnichannel), onde a principal vantagem é evitar erros de interpretação humana que geralmente dificultam e trazem ineficiência operacional.  

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