Como ajustar as vendas para a nova realidade de compras B2B

Estamos vivendo em uma época de mudança acelerada.

A nova realidade gerou um crescimento do dia para noite das vendas online.

No mercado B2B a reação foi ainda mais rápida, acelerando três tendências que já estavam ganhando força:

• 1) Os compradores preferem a pesquisa digital antes de falar com o setor de vendas: de acordo com a Forrester, em 2018, 67% dos compradores B2B disseram que não querem interagir com um representante de vendas como sua principal fonte de pesquisa.

• 2) Operações B2B estão sendo comoditizados: à medida que fabricantes começam a vender para consumidores finais, distribuidores devem se tornar mais sofisticados para não se tornarem commodities. Isso significa ser mais eficientes e dinâmicos.

• 3) Os compradores esperam mais engajamento das vendas (isso não significa mais conversas por telefone): Os compradores esperam uma experiência de compra digital “um caminho que foi aberto pela Amazon, aplicativos de Táxi e soluções de Delivery”.

Na maioria dos casos, compradores optam pela conveniência em vez de relacionamentos.

3 razões pelas quais empresas B2B devem vender virtualmente

• 1) Acompanhe toda a jornada do cliente

Quando os compradores B2B foram entrevistados pela Forrester em 2018, 70% disseram que comprar em um site era mais conveniente do que comprar de um representante de vendas.

A primeira etapa é garantir que sua empresa esteja permitindo que os clientes em potencial façam uma descoberta completa de seu produto para que se sintam confortáveis ​​em entrar em contato com o setor de vendas.

Seus clientes em potencial são capazes de ver, navegar e ter preço personalizados dos seus produtos no seu site?

Se não, reveja, pois pode estar indo contra o que 70% dos compradores B2B dizem “Quero fazer minha própria pesquisa primeiro”.

Considere também habilitar a funcionalidade de pagamento eletrônico para que os compradores B2B possam comprar imediatamente de seu site.

A Coca-cola relatou que reduziu seu custo médio por interação em 85%, movendo os clientes B2B offline para online.

• 2) Seja um diferencial

Os clientes de hoje estão menos propensos a acreditar em slogans como “nossos clientes vêm em primeiro lugar” – cada vez mais você precisa mostrar e não dizer.

As vendas precisam ser um processo mais consultivo.

Isso significa disponibilizar informações sobre o produto em tempo real para que ele atenda às necessidades complexas que os compradores estão pesquisando.

Os clientes B2B valorizam a eficiência e a conveniência.

Ao fazer essas coisas de forma rápida e fácil, você está implicitamente mostrando ao seu cliente que é muito fácil fazer negócios com sua empresa.

• 3) Envolva seus clientes de maneira nova e inovadoras

Os compradores esperam engajamento nas vendas e isso significa e-mail, recomendações, atendimento por chat e praticidade, em vez de apenas visitas e ligações.

Os representantes de vendas devem enviar um link com catálogo online para os clientes em potencial, antes mesmo da primeira visita.

Ter contato com os produtos da sua empresa a qualquer hora e de qualquer lugar é uma das maneiras mais fáceis de construir confiança.

Após o envio do link, incentive os compradores a acessarem seu catálogo virtual e navegarem nos seus produtos.

Trata-se muito menos sobre “vender” e sim sobre estar presente.

Quando os clientes fizerem pedidos na sua plataforma de Gestão de Pedidos, sua empresa poderá mostrar recomendações e sugestão de pedidos e deixá-los tomar suas próprias decisões no tempo que preferirem.

Conclusão

O futuro é brilhante para vendas B2B.

O panorama das compras entre empresas mudou drástica e rapidamente, mais do que nunca, as empresas devem se concentrar em vender em toda a jornada do cliente, diferenciando seus produtos e envolvendo cada vez mais os compradores.

Aqueles que administrarem estas mudança se beneficiarão com um futuro brilhante.