Prospecção B2B: como encontrar e abordar novos clientes no atacado
Perfil do cliente ideal, fontes de lista, primeira abordagem,
scripts de WhatsApp e ligação, follow-up e métricas
Prospectar no atacado é achar lojistas e revendedores que ainda não compram de você e abordá-los dentro da lei. Veja quem é o cliente ideal, onde achar a lista, scripts de primeira abordagem, follow-up e o que medir.
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Cliente ideal: comece por quem já compra de você
Prospecção sem perfil vira lista de qualquer empresa com CNPJ. O perfil sai da sua carteira, não de um palpite.
Olhe para os seus melhores clientes
Pegue os que mais compram e mais repetem pedido (a curva ABC de clientes mostra quem são) e anote o que têm em comum: tipo de loja, porte, região, linha que mais levam e como pedem. O que se repete entre eles é o seu perfil.
Escreva o perfil em uma frase
Exemplo ilustrativo: minimercados e mercearias de até duas lojas, num raio de 150 km do centro de distribuição, com compra recorrente de limpeza e higiene. O tipo de loja se busca no cadastro público pelo CNAE: o 4712-1/00, por exemplo, é o de minimercados, mercearias e armazéns. A frase decide a lista, o script e quem na equipe vai atrás.
Defina quem fica de fora
Região que a sua logística não alcança, cliente com restrição de crédito, loja que compra abaixo do seu pedido mínimo e segmento que você não atende. Excluir cedo poupa ligação perdida.
Onde achar a lista de prospecção
Cada fonte entrega uma coisa e cobra um cuidado. Combine mais de uma.
| Fonte | O que entrega | Cuidado |
|---|---|---|
| CNAE e cadastro público do CNPJ (Receita Federal) | Razão social, CNAE, município, data de abertura e situação cadastral, sem custo | Telefone e e-mail podem estar velhos, e o cadastro não diz quem decide a compra |
| Google Maps | Lojas do seu perfil por cidade, com endereço, telefone do negócio e avaliações | Consulte, mas não extraia em massa: os termos do Google proíbem usar o conteúdo fora dos serviços dele |
| Feiras e eventos | Contato de quem foi ao evento e quer conversar | Use para o assunto do evento, e só se a pessoa deixou o contato |
| Indicação de clientes e representantes | Apresentação por quem o lojista já conhece | Depende de pedir: peça na hora em que o cliente elogiar |
| Cadastro espontâneo na sua loja B2B | Lojista que chegou sozinho e pede acesso | Faça a análise de crédito antes de liberar condições |
| Lista comprada | Volume | Contato sem origem demonstrável e dados velhos: evite |
Ordene a lista por sinal, não por volume
Empresa aberta há pouco e filial nova tendem a estar escolhendo fornecedores. A data de abertura está no cadastro público do CNPJ, e é um bom critério de ordem: comece por quem acabou de abrir.
Antes de abordar: LGPD e regras do WhatsApp
Prospecção B2B também trata dado pessoal: nome, e-mail e celular de quem compra são dados de uma pessoa, mesmo quando a empresa é o alvo (LGPD, art. 5º, I). O texto é informativo e não substitui o seu advogado.
Base legal: legítimo interesse, com limites
Para contatar um comprador que ainda não conhece você, a hipótese mais usada é o legítimo interesse (art. 7º, IX). Ele exige finalidade legítima e concreta, só os dados estritamente necessários e transparência sobre o tratamento (art. 10, §§ 1º e 2º). Anote por escrito por que o contato se justifica e de onde veio o dado.
Saída em toda abordagem
Diga quem você é, de onde veio o contato e como parar de receber. O titular pode se opor ao tratamento (art. 18, § 2º), e o pedido vale em qualquer canal: quem disse não sai da lista no mesmo dia.
WhatsApp: só com permissão
A política do WhatsApp Business diz que você só pode contatar quem passou o número e deu permissão para receber mensagens, e manda respeitar quem pedir para parar. Os termos de uso também listam mensagens em massa e automáticas entre os usos não permitidos. Na prática, o primeiro contato frio vai por ligação ou e-mail comercial. O WhatsApp entra quando a pessoa respondeu, pediu o catálogo, deixou o número na feira ou foi indicada.
O que nunca fazer
Comprar lista sem origem, raspar telefones e disparar a mesma mensagem para centenas de números. Além do risco legal, há o de suspensão do número que a sua equipe usa com os clientes que já compram.
A primeira abordagem: curta, específica e com um passo pequeno
O comprador recebe dezenas de abordagens por semana. A sua precisa mostrar em duas frases que foi escrita para ele.
Pesquise cinco minutos
Veja o que a loja vende, o tamanho, se tem site ou perfil e qual linha do seu catálogo combina mais. Uma frase que só serve para aquela loja separa a sua mensagem das outras.
Uma pergunta e um passo pequeno
Em vez de pedir reunião, ofereça o menor passo útil: mandar a tabela, o catálogo ou uma amostra, ou ligar por dez minutos. Termine com uma pergunta que se responde em uma palavra.
Escolha o canal da primeira vez
Ligação ou e-mail comercial para quem não conhece você. Ligue em horário comercial e pergunte quem cuida das compras.
Scripts de WhatsApp, só para quem deu o número
Para quem já conversou com a sua equipe, pediu o catálogo, deixou o contato na feira ou foi indicado.
1. Depois da feira
Use quando: a pessoa deixou o contato no estande.
Mensagem
Oi, [nome], tudo bem? Aqui é o [seu nome], da [empresa]. Conversamos na [feira] sobre [linha].
Como combinado, mando o catálogo e a tabela para lojistas. Qual linha faz mais sentido para a sua loja? Se preferir não receber mensagens, é só avisar.
2. Por indicação
Use quando: um cliente seu apresentou a loja.
Mensagem
Oi, [nome]. O [indicador], da [loja], passou o seu contato e disse que você busca fornecedor de [linha].
Entregamos em [prazo] e o pedido mínimo é [valor]. Posso te mandar a tabela de lojistas?
3. Lojista que pediu acesso à loja
Use quando: o cadastro chegou pela sua loja B2B.
Mensagem
Oi, [nome]! Vi o cadastro da [loja] na nossa loja online. [Liberei o acesso / preciso de mais um dado para liberar].
Quer que eu monte um primeiro pedido com o que a sua loja mais gira?
4. Follow-up de quem respondeu e sumiu
Use quando: a conversa parou depois de você prometer algo.
Mensagem
Oi, [nome]. Retomando a conversa de [dia]: você ia ver [a tabela ou a amostra] com o time. Ficou alguma dúvida sobre preço ou prazo?
Se o momento não é bom, me diga quando volto a falar. Sem problema.
Scripts de ligação e e-mail, para o primeiro contato
É por aqui que a maior parte dos contatos frios deve começar.
5. Abertura de 30 segundos
Use quando: você liga para uma loja que não conhece.
Roteiro
Bom dia, aqui é o [seu nome], da [empresa], distribuidora de [linha] em [região]. Falo com quem cuida das compras?
[Se sim] Atendemos lojas como a sua com [diferencial concreto]. Posso mandar a tabela por e-mail e ligar de novo na [dia]?
6. Quando respondem "já tenho fornecedor"
Use quando: a objeção mais comum no atacado.
Roteiro
Faz sentido, quem compra bem tem fornecedor. Não peço para trocar: peço para comparar um item de giro. Se o meu preço ou prazo não for melhor, você não perde nada.
Qual é o item que mais pesa no seu pedido?
7. Quando pedem "manda por WhatsApp"
Use quando: o comprador prefere receber assim.
Roteiro
Mando sim. Posso usar este número que você me passou agora para enviar a tabela? [Espere o sim.]
Perfeito. Mando hoje e ligo na [dia] para tirar dúvidas. O sim fica registrado na conversa.
8. Para chegar a quem decide
Use quando: atende a recepção ou o balcão.
Roteiro
Preciso falar sobre o fornecimento de [linha]. Com quem eu falo, e qual é o melhor horário?
[Anote o nome e o horário.] Obrigado, [nome]. Retorno na [dia].
9. E-mail de primeiro contato
Use quando: a ligação não completou ou o comprador trabalha por cotação.
Assunto: Tabela de [linha] para lojistas de [cidade]
Olá, [nome]. Sou o [seu nome], da [empresa], distribuidora de [linha] em [região]. A [loja] vende [linha], e atendemos lojas parecidas com [diferencial concreto].
Posso enviar a tabela de lojistas e o catálogo? O seu contato veio de [origem]. Se preferir não receber, responda “sair” que eu removo.
Follow-up: da primeira conversa ao primeiro pedido
Poucos toques, bem feitos, e um ponto final:
- Dia 0. Primeiro contato por ligação ou e-mail, com a pergunta de um passo.
- Dia 2. Envie o que prometeu (tabela, catálogo, amostra) no mesmo canal.
- Dia 5. Pergunte se chegou e ofereça um pedido de teste com os itens de giro.
- Dia 12. Última mensagem, com data de corte: condição do primeiro pedido, frete ou amostra.
- Depois. Sem resposta, pare, anote e volte em 60 dias com uma novidade. Quem pediu para parar sai da lista.
Dê um único responsável a cada contato, para a conversa não ser repetida por duas pessoas, e registre cada toque com data, canal e resposta. Para reativar quem já comprou e sumiu, use os modelos de mensagem para cliente inativo.
Como medir a prospecção
Disparo não é resultado. Meça o que aconteceu depois dele.
O funil, não o disparo
Contatos abordados, respostas, conversas qualificadas e primeiros pedidos. A taxa de cada etapa mostra onde ajustar: poucas respostas, a lista; respostas que não avançam, o script; conversa sem pedido, a condição.
Por fonte
Marque a origem de cada contato (CNAE, feira, indicação, loja). Depois de um mês, compare quantos primeiros pedidos cada fonte gerou e quanto tempo da equipe consumiu, e corte a pior. A marcação também ajuda a cumprir a LGPD.
O cliente novo, depois do pedido
Valor do primeiro pedido, tempo até o segundo e se voltou a comprar em 90 dias. Prospecção que traz um pedido só não paga a ligação.
Receba grátis, no seu e-mail, o modelo de proposta comercial
Receba grátis, no seu e-mail, o modelo de proposta comercial em Word para atacado: use depois da primeira conversa, quando o lojista pedir a tabela e as condições por escrito.
Quando o cliente novo chega, a loja já está pronta
Divulgue o link da sua loja B2B em feiras, no e-mail, no cartão de visita e na mensagem automática do WhatsApp Business. O lojista se cadastra sozinho, e você recebe o aviso para fazer a análise de crédito, liberar a política comercial e definir o vendedor responsável. Depois do primeiro pedido, a análise de clientes acompanha o ciclo de compra e mostra quando ele atrasa.
Perguntas frequentes
É a busca ativa de empresas que ainda não compram de você: definir o perfil, achar o contato de quem compra, abordar e acompanhar até o primeiro pedido. No atacado, o alvo são lojistas, revendedores e empresas que compram para usar ou revender.
Só quem passou o número e deu permissão para receber mensagens, conforme a política do WhatsApp Business. O primeiro contato frio funciona melhor por ligação ou e-mail comercial.
Evite. Sem origem demonstrável você não sustenta a base legal do contato (LGPD, art. 7º, IX, e art. 10). Prefira fontes públicas, feiras e indicações.
O cadastro público do CNPJ, publicado pela Receita Federal, traz o CNAE, o município e a data de abertura de cada empresa. Filtre o CNAE do seu perfil e a região, e confira o contato antes de abordar.
Três ou quatro em duas semanas, em canais diferentes, e pare. Retome em 60 dias com uma novidade.
Recebe o lojista na loja B2B, com análise de crédito, política comercial por cliente e vendedor responsável, e acompanha o ciclo de compra depois do primeiro pedido.
Prepare a loja para o cliente que você vai conquistar
Cadastre produtos e clientes, defina a política comercial e deixe o link da loja pronto para a primeira abordagem.
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