Estatísticas de vendas B2B e do atacado no Brasil (2026)

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A tabela pode ser copiada para relatórios, aulas e reportagens, desde que acompanhada do crédito à Uplaces e às fontes de cada linha. A última coluna diz quem foi pesquisado, e é ela que impede comparar números de populações diferentes.

Estatísticas de vendas B2B e do atacado no Brasil. Compilação da Uplaces com dados de ABAD, NielsenIQ, IBGE, Sebrae e Cetic.br, 2026.

Duas pesquisas medem o setor, com recortes diferentes. O Ranking ABAD/NielsenIQ olha o atacado distribuidor de bens de consumo, que abastece mercados, bares, farmácias e o pequeno varejo. A Pesquisa Anual de Comércio do IBGE olha todo o comércio por atacado, inclusive combustíveis e matérias-primas agrícolas. Os números de uma e de outra não se somam.

Segundo o Ranking ABAD/NielsenIQ 2026, publicado em 13 de maio de 2026, o atacado distribuidor faturou 616,6 bilhões de reais em 2025. O crescimento nominal foi de 17,27%, e o real, descontado o IPCA, de 11% (ABAD, 2026). Responderam 768 empresas, que juntas faturaram 302,5 bilhões de reais e representam 49% do setor. A base de pontos de venda atendidos passou de 1.162.264 para 1.181.640.

No Termômetro ABAD, feito com a NielsenIQ/Mtrix, o canal indireto cresceu 4,5% em faturamento de janeiro a setembro de 2026, com alta de 2% no volume, de 2,5% no preço médio e queda de 3,6% no número de estabelecimentos atendidos (ABAD, 20/10/2026). O ticket médio por ponto de venda subiu 8,4%. Até maio, o quadro era mais desigual: faturamento de 4,7% e volume de 0,6% (ABAD, release de maio de 2026). O distribuidor vende mais para cada cliente, e atende menos clientes.

Na PAC 2024 do IBGE, divulgada em 2026, 1,6 milhão de empresas comerciais ocuparam 10,6 milhões de pessoas e geraram 7,7 trilhões de reais de receita operacional líquida. O comércio por atacado respondeu por 48,7% dessa receita, à frente do varejo, com 41,4% (IBGE, PAC 2024). Os maiores agrupamentos do atacado foram combustíveis e lubrificantes, com 11,5% da receita do comércio, e produtos alimentícios, bebidas e fumo, com 8,2%.

O atacado empregou 2,0 milhões de pessoas, 19,0% do emprego no comércio, com porte médio de 7 pessoas por empresa e o maior salário médio do setor: 2,8 salários mínimos, contra 1,6 no varejo. A taxa de margem de comercialização do atacado foi de 22,0%, contra 38,6% do varejo (IBGE, PAC 2024). O IBGE avisa que a série foi rompida em 2024, com a ampliação da coleta na Região Norte: não compare com a PAC 2023.

Representante, loja física, vendedor contratado, WhatsApp, e-mail, site e telefone convivem na mesma empresa. As pesquisas abaixo medem a participação de cada canal sob ângulos diferentes: a ABAD mede o faturamento; o Sebrae e o Cetic.br, a proporção de empresas que usam o canal.

Considerando todos os modelos, as lojas físicas lideraram com 38% do faturamento do atacado distribuidor em 2025, seguidas pelos representantes comerciais, com 27%, e pelos vendedores com carteira assinada (CLT), com 22% (ABAD/NielsenIQ, 2026). Em 2024 o representante era o principal canal. Nos modelos com entrega, o representante responde, em média, por 39% do faturamento; no autosserviço, a loja física fica com 85%.

Nenhuma das pesquisas abertas para esta página mede o telefone em separado. O Ranking ABAD/NielsenIQ 2026 cita o telemarketing, ao lado do e-commerce e do marketplace, entre as áreas de investimento em tecnologia esperadas para 2026, sem percentual.

É a pergunta mais feita e a que tem a resposta menos exata. Cada estado tem o seu Conselho Regional dos Representantes Comerciais, o Core, e não há um total nacional de registros ativos publicado pelo sistema Confere/Cores.

A Lei 4.886, de 1965, define o representante comercial autônomo como a pessoa física ou jurídica que, sem relação de emprego, faz a mediação de negócios mercantis, agenciando propostas ou pedidos para transmiti-los aos representados (art. 1º). O art. 2º torna obrigatório o registro nos Conselhos Regionais. Quem procura o tamanho da categoria deve consultar cada Core estadual.

Em texto assinado pelo Conselho Federal dos Representantes Comerciais, o Confere, publicado em maio de 2023, o sistema Confere/Cores informa 42.744 novos registros profissionais feitos em 2022. É o dado nacional mais recente publicado pelo próprio sistema que encontramos. Ele mede a entrada de profissionais, e não o total em atividade.

As 768 empresas do Ranking ABAD/NielsenIQ 2026 informaram 37,2 mil representantes comerciais e 28,2 mil vendedores registrados, além de 257,2 mil funcionários administrativos. O número vale para as participantes, e não para o setor inteiro. Mesmo assim, mostra a proporção: para cada quatro vendedores com carteira assinada, o atacado trabalha com cerca de cinco representantes.

Os erros mais comuns ao citar estatística de vendas B2B vêm de juntar pesquisas que contam coisas diferentes.

O Ranking ABAD mede o atacado distribuidor de bens de consumo; a PAC, todo o comércio por atacado, inclusive combustíveis e grãos. Os dois números estão certos, para populações diferentes.

No Cetic.br, o WhatsApp aparece sobre as empresas que venderam pela internet; no Sebrae, sobre todos os pequenos negócios pesquisados. Um número alto sobre uma base pequena pode valer menos que um número menor sobre a base inteira.

A PAC 2024 ampliou a coleta na Região Norte, e o Ranking ABAD adotou o Market Track. Em ambos, a comparação com o ano anterior pede ressalva.

Com o ticket por ponto de venda subindo e a base de clientes atendidos caindo, perder um cliente custa mais. Acompanhe quem passou do ritmo de compra antes que ele vá para o concorrente.

A loja própria ainda é minoria. Para o comprador que repete a mesma lista toda semana, entrar com login e ver o preço combinado resolve o pedido a qualquer hora.

Com o ERP presente em pouco mais de um terço das empresas, o primeiro passo costuma ser ligar o pedido ao sistema de gestão. Automação sobre cadastro desencontrado só acelera o erro.