Lei do representante comercial: o guia da Lei 4.886/65
Contrato, comissão, zona, aviso prévio e indenização:
o que a lei exige de quem contrata e de quem representa
A representação comercial autônoma no Brasil é regida pela Lei 4.886, de 1965, alterada pela Lei 8.420, de 1992. Ela define quem pode ser representante, o que o contrato precisa dizer, quando a comissão é devida e quanto custa encerrar a relação. Este guia resume o texto vigente artigo por artigo, com o ponto de vista de quem contrata (a indústria ou a distribuidora) e de quem representa, e mostra os prazos e percentuais num lugar só.
Texto conferido na Lei 4.886/1965 com as mudanças das Leis 8.420/1992 e 14.195/2021 · Atualizado em 24/10/2026 · Resumo informativo, não substitui orientação jurídica
Os números da lei num lugar só
Antes do detalhe, os prazos e percentuais que mais geram dúvida. Cada um tem o artigo ao lado para conferir no texto oficial.
- Comissão: é devida quando o cliente paga o pedido, e deve ser paga até o dia 15 do mês seguinte ao da liquidação da fatura, com cópia das notas fiscais (art. 32, caput e § 1º).
- Base da comissão: o valor total das mercadorias (art. 32, § 4º).
- Recusa de pedido: sem prazo no contrato, a empresa tem 15, 30, 60 ou 120 dias para recusar por escrito, conforme o cliente esteja na mesma praça, no mesmo estado, em outro estado ou no exterior; depois disso, deve a comissão (art. 33).
- Aviso prévio: em contrato por prazo indeterminado com mais de seis meses, 30 dias de antecedência ou o pagamento de um terço das comissões dos últimos três meses (art. 34).
- Indenização: na rescisão sem justo motivo pela representada, no mínimo 1/12 de tudo o que o representante recebeu durante a representação (art. 27, alínea j).
- Redução da média: é proibida alteração que diminua a média dos resultados do representante nos últimos seis meses (art. 32, § 7º).
- Prescrição: cinco anos para o representante cobrar o que lhe é devido (art. 44, parágrafo único).
Os valores de comissão usados no aviso prévio e na indenização são corrigidos monetariamente (art. 33, § 3º, e art. 46).
Quem é representante comercial pela lei
A lei chama de representante comercial autônomo a pessoa física ou jurídica que, sem relação de emprego e de forma não eventual, faz a mediação de negócios para uma ou mais empresas: agencia propostas ou pedidos e os transmite à representada (art. 1º). Na prática, é quem visita o cliente, tira o pedido e o envia para a indústria ou a distribuidora faturar. No mercado, o mesmo profissional também é chamado de RCA, sigla de representante comercial autônomo.
O registro no Core é obrigatório
Quem exerce a representação precisa estar registrado no Conselho Regional dos Representantes Comerciais do seu estado, o Core (art. 2º). E a lei diz que só é devida remuneração ao representante devidamente registrado (art. 5º). Para quem contrata, pedir o número do registro antes de assinar evita discutir comissão com quem não poderia recebê-la. A propaganda do representante também deve trazer o número da carteira profissional que o Core expede (art. 22 e art. 17). E o registro como MEI não serve: a representação comercial não está entre as ocupações permitidas ao MEI no Anexo XI da Resolução CGSN nº 140/2018, como mostra o guia ao fim desta página.
Pode representar mais de uma empresa
Salvo proibição expressa no contrato, o representante pode trabalhar para várias empresas e em outros ramos (art. 41). A exclusividade a favor de uma representada não se presume: precisa estar escrita (art. 31, parágrafo único). Ele também pode contratar outros representantes para executar parte do serviço (art. 42).
Representante não é vendedor empregado
A diferença está no vínculo: o representante atua por conta própria, sem relação de emprego (art. 1º), e as disputas entre representante e representada vão para a Justiça Comum, no foro do domicílio do representante (art. 39). Quando a relação tem subordinação, horário e controle típicos de empregado, a classificação pode ser questionada, e esse é um assunto para o advogado da empresa.
O que o contrato de representação precisa dizer
O art. 27 lista o que deve constar obrigatoriamente do contrato, além do que as partes quiserem acrescentar. Os itens, na ordem da lei:
- condições e requisitos gerais da representação;
- quais produtos são representados, de forma genérica ou específica;
- prazo certo ou indeterminado;
- a zona ou as zonas de atuação;
- se há exclusividade de zona ou de setor de zona, total ou parcial, ou por prazo;
- a comissão e a época de pagamento, ligadas à realização dos negócios e ao recebimento dos valores;
- os casos em que a zona exclusiva pode ser restringida;
- obrigações e responsabilidades das partes;
- se o representante trabalha só para a representada ou não;
- a indenização pela rescisão sem justo motivo, nunca menor que 1/12 do total recebido pelo representante.
Contrato por prazo certo vira indeterminado com facilidade
O contrato com prazo determinado que é prorrogado, de forma tácita ou expressa, passa a ser por prazo indeterminado (art. 27, § 2º). E todo contrato que suceder outro dentro de seis meses também é considerado por prazo indeterminado (art. 27, § 3º). Na rescisão de contrato a prazo certo, a indenização é a média mensal das comissões multiplicada pela metade dos meses do prazo contratual (art. 27, § 1º).
Cláusula del credere é proibida
A empresa não pode transferir ao representante o risco de o cliente não pagar: a cláusula del credere é vedada no contrato de representação (art. 43). O que a lei prevê é outra coisa: se o cliente ficar insolvente, desfizer o negócio ou tiver a entrega sustada por sua situação comercial, a comissão daquele negócio não é devida (art. 33, § 1º).
Comissão: quando é devida, prazo e base de cálculo
O representante adquire o direito à comissão quando o pedido ou a proposta é paga (art. 32). O pagamento deve sair até o dia 15 do mês seguinte ao da liquidação da fatura, acompanhado das cópias das notas fiscais (art. 32, § 1º). Comissão paga depois disso é corrigida monetariamente (art. 32, § 2º), e o representante pode emitir títulos de crédito para cobrá-la (art. 32, § 3º). Salvo combinação diferente, a empresa paga mensalmente e envia a conta das comissões com as cópias das faturas do período (art. 33, § 2º).
A base é o valor total das mercadorias
A lei manda calcular a comissão pelo valor total das mercadorias (art. 32, § 4º). Como a interpretação dessa base pode variar, o mais seguro para as duas partes é o contrato dizer com todas as letras sobre qual valor o percentual incide.
O prazo para recusar um pedido
Se o contrato não fixar prazo, a empresa que recebeu um pedido completo do representante tem de recusá-lo por escrito em até 15 dias quando o cliente está na mesma praça, 30 dias em outra cidade do mesmo estado, 60 dias em outro estado e 120 dias no exterior. Passado o prazo sem recusa, a comissão é devida (art. 33). Entre representantes, esses prazos aumentam em dez dias (art. 42, § 4º). Por isso a data em que cada pedido chegou precisa ficar registrada.
Descontos dependem de autorização
Sem autorização expressa, o representante não pode conceder abatimentos, descontos ou prazos, nem agir contra as instruções da representada (art. 29). Ele também deve informar o andamento dos negócios quando o contrato pedir ou a empresa solicitar (art. 28).
Não se pode reduzir a média do representante
São proibidas alterações que diminuam, direta ou indiretamente, a média dos resultados do representante nos últimos seis meses (art. 32, § 7º). Mudar a tabela de comissão, tirar clientes da carteira ou encolher a zona são decisões que precisam ser medidas contra essa regra antes de anunciadas.
Zona e exclusividade: o ponto que mais surpreende a indústria
Se o contrato prevê exclusividade de zona, ou se ele é omisso sobre isso, o representante tem direito à comissão pelos negócios realizados na zona dele, mesmo quando a venda foi feita diretamente pela empresa ou por terceiros (art. 31). Em outras palavras: o pedido que entrou pelo site, pelo televendas ou por outro vendedor dentro da zona pode gerar comissão para o representante, a menos que o contrato diga o contrário.
O que fazer na prática
Escreva no contrato a zona com clareza (estados, cidades ou carteira de clientes), diga se há exclusividade e como ficam as vendas diretas da empresa e as vendas pela loja virtual. A lei permite prever os casos em que a zona exclusiva pode ser restringida (art. 27, alínea g), mas reduzir a zona em desacordo com o contrato é justo motivo para o representante rescindir (art. 36, alínea a).
Exclusividade de representação é outra coisa
A exclusividade de zona protege o representante. A exclusividade de representação, que impede o representante de trabalhar para concorrentes, protege a empresa, e não se presume: só vale se estiver ajustada expressamente (art. 31, parágrafo único).
Rescisão: aviso prévio, indenização e justo motivo
Quem encerra sem causa justificada um contrato por prazo indeterminado que já durou mais de seis meses deve dar aviso prévio de pelo menos 30 dias ou pagar um terço das comissões recebidas pelo representante nos três meses anteriores (art. 34). Quando é a representada que rescinde sem justo motivo, soma-se a indenização de no mínimo 1/12 do total das comissões recebidas durante toda a representação (art. 27, alínea j), e as comissões de pedidos em carteira ou em execução vencem na data da rescisão (art. 32, § 5º).
Exemplo ilustrativo da conta
Os valores a seguir são só para mostrar o cálculo. Um representante recebeu R$ 240.000 em comissões ao longo de quatro anos, e R$ 18.000 nos últimos três meses. Se a representada rescindir sem justo motivo e sem dar os 30 dias, ela deve no mínimo R$ 20.000 de indenização (1/12 de R$ 240.000) mais R$ 6.000 no lugar do aviso prévio (1/3 de R$ 18.000), além das comissões dos pedidos em carteira, todos corrigidos monetariamente.
Justos motivos para a representada rescindir
Desídia do representante no cumprimento do contrato, atos que causem descrédito comercial à representada, descumprimento de obrigações do contrato, condenação definitiva por crime infamante e força maior (art. 35). Só nesses casos a empresa pode reter comissões para se ressarcir de danos causados pelo representante (art. 37). O afastamento temporário do representante em auxílio-doença não é justo motivo (art. 45).
Justos motivos para o representante rescindir
Redução da sua área de atuação em desacordo com o contrato, quebra da exclusividade prevista, fixação abusiva de preços na zona dele para impedir a venda, falta de pagamento da comissão no prazo e força maior (art. 36).
Se a representada quebrar
Na falência ou na recuperação judicial da representada, o que ela deve ao representante (comissões vencidas e a vencer, indenização e aviso prévio) tem a mesma natureza dos créditos trabalhistas (art. 44, na redação da Lei 14.195/2021).
Checklist para quem contrata representantes
Para a indústria ou a distribuidora, a maior parte das disputas nasce de contrato vago e de registro que não existe. O que conferir:
- Peça o registro no Core. Sem registro não há remuneração devida pela lei (art. 5º).
- Escreva a zona e a exclusividade. Diga como ficam as vendas diretas e as da loja virtual na zona do representante (art. 31).
- Fixe a comissão, a base e a data de pagamento. Percentual, sobre qual valor incide e o pagamento até o dia 15 do mês seguinte à liquidação (art. 32).
- Combine o prazo para recusar pedidos. Sem ele, valem 15, 30, 60 ou 120 dias (art. 33).
- Defina o limite de desconto. O representante só concede desconto com autorização (art. 29).
- Registre cada pedido com data e status. É o que prova quando o pedido chegou, se foi aceito, faturado e pago, e sustenta a conta da comissão.
- Meça antes de mudar a regra. Nova tabela de comissão ou nova divisão de carteira não pode reduzir a média dos últimos seis meses (art. 32, § 7º).
Nenhum item desta lista substitui a revisão do contrato por um advogado. Ela serve para a conversa com ele começar pelos pontos que a lei já define.
O registro que a lei pressupõe, sem planilha paralela
Prazo de recusa, comissão sobre pedido pago, zona e limite de desconto dependem de uma coisa: saber quando cada pedido entrou, de qual representante, para qual cliente e em que status está. Na Uplaces, o representante emite o pedido no celular, no tablet ou no computador, com o histórico de compras do cliente na tela, e a empresa acompanha o status de cada pedido. A carteira de clientes é separada por vendedor, e a política comercial define o desconto máximo, as tabelas de preço e as condições de pagamento que cada representante pode usar.
Perguntas frequentes
Qual é a lei do representante comercial?
É a Lei 4.886, de 9 de dezembro de 1965, que regula a representação comercial autônoma. Ela foi alterada principalmente pela Lei 8.420, de 1992, que trouxe a indenização mínima de 1/12, o prazo de pagamento da comissão e a proibição da cláusula del credere.
Quanto é a indenização do representante comercial?
Na rescisão sem justo motivo pela representada, no mínimo 1/12 do total das comissões recebidas durante a representação (art. 27, alínea j). Em contrato a prazo certo, é a média mensal multiplicada pela metade dos meses do prazo (art. 27, § 1º).
Quando a comissão do representante deve ser paga?
O direito nasce com o pagamento do pedido pelo cliente, e o pagamento da comissão deve sair até o dia 15 do mês seguinte ao da liquidação da fatura (art. 32, § 1º).
O representante tem direito a aviso prévio?
Sim, nos contratos por prazo indeterminado que duraram mais de seis meses: 30 dias de antecedência ou um terço das comissões dos três meses anteriores (art. 34). A regra vale para as duas partes.
O representante comercial precisa ter registro?
Sim. O registro no Conselho Regional dos Representantes Comerciais do estado é obrigatório (art. 2º), e só é devida remuneração a quem está registrado (art. 5º).
A empresa pode vender direto na zona do representante?
Pode, mas se o contrato prevê exclusividade de zona ou é omisso, o representante tem direito à comissão também sobre essas vendas (art. 31). Para mudar isso, o contrato precisa dizer.
O representante pode trabalhar para mais de uma empresa?
Sim, salvo proibição expressa no contrato (art. 41). A exclusividade de representação não se presume (art. 31, parágrafo único).