Empresas maduras entendem que é necessário focar mais nos clientes atuais do que na aquisição de novos clientes.
Sei que parece um pouco contraditório, mas isso ocorre porque é muito mais fácil vender para clientes existentes do que atrair novos.
Desta forma torna-se uma questão de sobrevivência evitar clientes inativos.
As empresas, em geral têm uma chance de 60 a 70% de vender para clientes existentes e apenas uma chance de 5 a 20% de vender para um novo.
Clientes existentes não são apenas mais propensos a comprar, mas também gastam em média 31% a mais do que os novos.
Quando os clientes param de responder aos esforços de marketing e deixam de fazer pedidos, muitas empresas os abandonam.
Mas por que abandonar um cliente que já fez negócios com você?
Mesmo que um cliente não compre por um tempo, ainda é melhor gastar dinheiro em marketing e soluções cortejando clientes inativos do que adquirindo novos.
É muito comum empresas perceberem que mais de 60% dos clientes cadastrados nos CRM’s e ERP’s estão inativos.
Isso se agrava dependendo da sazonalidade, do ramo de atividade e maturidade de gestão mas em geral pode-se considerar inativo um cliente que não compra a mais de seis meses, por exemplo.
Estudos indicam que no ramo da indústria e distribuição, cerca de 25% dos clientes passam à inatividade a cada ano, como estratégia geral, seus gestores e lideres buscam alternativas para estas perdas expandindo sua atuação comercial através da busca de novos clientes e mercados .
De fato, é de 3-10 vezes mais caro adquirir novos negócios do que reativar clientes que não compram.
Para ajudar listei aqui algumas ferramentas e estratégias que equipes de vendas de pequenas empresas e distribuidoras podem usar para recuperar com êxito clientes inativos.
1) Quem não é visto não é lembrado
Às vezes, a falta de atividade do cliente é culpa do empresário ou gestor.
Se você não automatizou sua gestão de clientes e pedidos e está enviando e-mails com mensagens esporádicas ou nenhuma mensagem, o cliente não tem nada para se lembrar da sua empresa.
Quando um cliente faz um pedido ou uma compra, acompanhe e notifique sobre os passos do pedidos e envie mensagens que reflitam suas preferências e agregue valor na sua experiência de compra.
2) Seja relevante e mostre seus produtos no momento certo
Sugira novos produtos que eles possam gostar com base em seus comportamentos passados.
Use a segmentação de clientes para enviar e-mails ou mensagem de notificação quando estiverem dentro do período de compra.
Sempre use seu nome ao enviar uma mensagem.
Quanto mais relevante for sua abordagem de maiores serão suas chances de recuperar negócios.
3) Remova todas as barreiras
Ao tentar reativar os clientes inativos, você deseja facilitar o máximo possível a execução de uma ação desejada.
Ao fazer marketing por e-mail ou por aplicativo, não se esqueça de incluir links diretos, que fornecem um atalho para a página exata do produto em que o cliente manifestou interesse sem que eles precisem ir primeiro à página inicial e depois procurar o produto.
Hoje em dia é ainda mais importante remover todos os obstáculos do caminho para a compra de um produto.
4) Automatize seus processos
Quando sua força de vendas não está funcionando, colocar algo mais prático nas mãos de clientes inativos pode dar resultado.
Automatize seu processo de recepção e gestão de pedidos, criando listas segmentadas de clientes que não respondem e disponibilize para eles algo exclusivo e personalizado.
A tecnologia, em comparação a equipe de força de vendas tradicional, obtém uma penetração 20 vezes maior e uma geração de demanda 75% maior.
UPlaces – Pedidos por aplicativo
Conclusão
A retenção de clientes é uma etapa determinante do ciclo de vida de uma empresa.
Se ela for efetiva, você terá menos necessidade de reconquistar clientes perdidos.
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CEO na Uplaces e especialista em Tecnologia e E-commerce para Indústrias e Distribuidores. Com base na experiencia adquirida em mais de 20 anos, criou a Uplaces um sistema para Controle de pedidos e E-commerce B2B que auxilia distribuidores e indústrias a venderem mais.
