Planilha de precificação B2B, grátis em Excel

Informe o custo e os percentuais:
a planilha dá o preço, o markup, a margem
e o desconto máximo de cada produto

Para indústria, distribuidora e atacado que precisam formar o preço de um catálogo inteiro, não de um produto de cada vez. Cada linha é um produto, com custo, impostos, comissão, frete e despesas fixas. A planilha calcula o preço pela margem que você quer, mostra o markup divisor e o multiplicador, separa a margem de contribuição do lucro e diz até quanto de desconto cabe em cada preço. Receba grátis a planilha em Excel, no seu e-mail.

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O que tem na planilha de precificação

São cinco abas. Você lista os produtos uma vez, e o preço, o markup, a margem e o desconto máximo se recalculam quando o custo ou um percentual muda. Laranja claro você preenche; cinza é calculado.

Precificação

Até 200 produtos. Você informa custo, impostos, comissão, frete, despesas fixas e a margem que quer. A planilha devolve o preço, o markup divisor e multiplicador, a margem de contribuição e o lucro, compara com o markup que você usa hoje e avisa quando a soma dos percentuais chega a 100%.

Markup x margem

Digite o markup e veja a margem, ou o contrário. Embaixo estão as cinco contas das calculadoras de markup e de margem de lucro do site da Uplaces.

Desconto máximo

Com preço, custo, despesas e o lucro mínimo, a planilha calcula o preço mínimo, o desconto máximo e diz se o desconto que você pensa em dar cabe. Traz também o desconto em cascata.

Desconto por produto

O mesmo cálculo para o catálogo inteiro: o teto de desconto de cada produto, que o vendedor precisa conhecer. A aba Como usar explica cada passo.

O que entra no preço de venda

Um preço cobre cinco coisas, e a planilha pede uma de cada. Todas, menos o custo, são percentuais do preço de venda, não do custo.

O custo do produto

O que o produto custa já posto no estoque: compra ou produção, frete de entrada e imposto que você não recupera. Use o custo de reposição, não o do lote antigo.

Os impostos sobre a venda

Os tributos que incidem sobre o faturamento. O percentual depende do regime tributário e do produto, e a planilha não traz alíquota pronta: você informa a sua. Confirme com o seu contador.

As despesas variáveis

Comissão, frete de entrega, taxa de pagamento e perdas. Crescem junto com a venda.

As despesas fixas rateadas

Aluguel, equipe e sistemas. Divida o total do mês pela receita do mês e use o resultado como percentual. Se o volume cair, o percentual sobe.

A margem de lucro desejada

O que você quer que sobre depois de pagar tudo. É a única parte que é decisão, e não custo.

Markup divisor e markup multiplicador

Os dois levam ao mesmo preço, pelo caminho inverso. O erro mais comum é misturar um com o outro.

O markup divisor

Preço = custo ÷ (1 − soma dos percentuais)

A soma reúne impostos, comissão, outras despesas variáveis, despesas fixas e a margem desejada, em decimal. O que sobra de 1 é o divisor: a fatia do preço que corresponde ao custo. Quando a soma chega a 100%, o divisor é zero e o preço não existe. A planilha escreve ‘Revise os %’ em vez de um número absurdo.

O markup multiplicador

Multiplicador = preço ÷ custo, e markup = multiplicador − 1.

É o número pelo qual você multiplica o custo para chegar ao preço: 1,6667 é um markup de 66,67%. É o inverso do divisor, 1 ÷ 0,60. Por isso um markup só funciona se foi calculado com os percentuais do seu negócio. Somar 40% ao custo de 100 dá 140, mas os 40% são do preço, e sobram 84 para o custo.

Margem e markup: a diferença que muda o preço

Markup é o lucro sobre o custo. Margem é o lucro sobre o preço. Os dois descrevem o mesmo lucro com denominadores diferentes, e por isso o markup é sempre maior que a margem.

A conversão

Margem = markup ÷ (1 + markup) e markup = margem ÷ (1 − margem).

Com custo de 80 e preço de 120, o lucro é 40: markup de 50% e margem de 33,3%. Com custo de 70 e preço de 100, o lucro é 30: margem de 30% e markup de 42,9%. Markup de 100% dá margem de 50%, nunca de 100%.

Exemplo: do custo ao preço, passo a passo

O Produto 2 da planilha. Custo de R$ 100, impostos de 10%, comissão de 5%, outras despesas variáveis de 5%, despesas fixas rateadas de 8% e margem desejada de 12%. Os percentuais são ilustrativos.

Parte do preço	Percentual	Valor em R$
Custo do produto	60%	100,00
Impostos	10%	16,67
Comissão	5%	8,33
Outras despesas variáveis	5%	8,33
Despesas fixas rateadas	8%	13,33
Lucro	12%	20,00
Preço de venda	100%	166,67

Exemplo ilustrativo, com números inventados para mostrar o cálculo. Os centavos podem somar um a menos por arredondamento.

A conta

A soma dos percentuais é 10 + 5 + 5 + 8 + 12 = 40%. O divisor é 1 − 0,40 = 0,60, e o preço é 100 ÷ 0,60 = R$ 166,67. O markup multiplicador é 166,67 ÷ 100 = 1,6667x, um markup de 66,67%.

Margem de contribuição e lucro

A margem de contribuição é o preço menos o custo, os impostos e as despesas variáveis: R$ 33,34, ou 20% do preço. É o que sobra para pagar as despesas fixas. Descontadas as fixas de 8%, o lucro é R$ 20,00, ou 12%.

E se o markup for 50%?

É o caso de quem multiplica o custo por 1,5 por hábito. O preço seria R$ 150,00 e, tirados os 28% de impostos e despesas, sobrariam R$ 8,00 de lucro: 5,3% do preço, menos da metade dos 12% que você queria. A planilha compara o seu markup com a margem desejada para flagrar isso.

Desconto máximo: até onde dá para ir sem perder o lucro

Todo desconto sai do lucro. O preço de tabela só é bom se, depois do desconto que o vendedor vai dar, ainda sobra o lucro mínimo que você aceita.

A fórmula

Preço mínimo = custo ÷ (1 − despesas − lucro mínimo), e desconto máximo = 1 − preço mínimo ÷ preço de tabela.

Despesas e lucro mínimo são percentuais do preço, como na formação do preço.

Um exemplo

Preço de tabela de R$ 100, custo de R$ 55, impostos e despesas de 20% e lucro mínimo de 15%. O preço mínimo é 55 ÷ (1 − 0,20 − 0,15) = R$ 84,62, e o desconto máximo, 15,38%. Com um desconto de 10%, o preço cai para R$ 90 e o lucro continua em 18,9% do preço.

Descontos em cascata

Quando o cliente ganha 10% por volume e mais 5% por prazo, os descontos não se somam: o segundo incide sobre o preço já reduzido. R$ 1.000 viram R$ 855, um desconto total de 14,5%, não 15%.

Como montar a precificação do catálogo

Faça uma vez com calma e revise quando o custo mudar:

Liste os produtos e o custo de reposição. Código, nome e custo unitário posto no estoque.
Levante os percentuais do seu negócio. Impostos com o contador, comissão, frete médio e despesas fixas divididas pela receita.
Defina a margem desejada. Ela pode variar por produto ou por linha.
Leia o preço e o alerta. Corrija toda linha com ‘Revise os %’ e todo markup que não chega à margem.
Fixe o desconto máximo. Use a aba Desconto por produto como teto para o vendedor e para as tabelas de cada tipo de cliente.

Erros comuns na precificação

As contas são simples. O que estraga o preço é o dado e a regra.

Aplicar o markup de outro negócio

Um multiplicador copiado embute os percentuais de quem o criou. Calcule o seu.

Esquecer o frete e a comissão

O que sai do preço e não entrou na conta sai do lucro. Pedido pequeno com frete pago pela empresa esconde prejuízo.

Ratear a despesa fixa por item

Divida pela receita, não pela quantidade de produtos.

Confundir margem com markup

Prometer 30% de margem e aplicar 30% de markup entrega 23% de margem.

Dar desconto sem saber o teto

Sem o desconto máximo, cada negociação decide o lucro sozinha.

Quando reajustar a tabela

O preço vale enquanto os números que o formaram valem. Refaça a conta quando mudar:

O custo

Reajuste de fornecedor, câmbio ou frete de entrada. Troque só o custo: o preço, o markup e o desconto máximo se recalculam.

Um imposto ou uma comissão

Muda a soma dos percentuais e, com ela, o divisor.

O volume de vendas

Se a receita cai, a despesa fixa pesa mais por real vendido. Atualize o percentual rateado.

TABELA DE PREÇO POR CLIENTE

Do preço calculado ao preço de cada cliente

Depois de formar o preço, a Uplaces permite criar tabelas de preço com acréscimo ou desconto percentual sobre o preço de tabela e escolher uma tabela padrão para cada cliente. A loja B2B e os pedidos dele mostram o preço combinado. Na política comercial de vendas, o desconto máximo é definido por vendedor ou representante, e o app avisa quando ele passa do teto. Com Bling, Tiny ou Omie integrado, o pedido entra no ERP sem ser digitado de novo.