Modelo de proposta comercial em Word para vender no atacado
Proposta B2B editável: apresentação, necessidade do cliente,
desconto por volume, prazo, frete e aceite
Para distribuidoras, atacadistas, indústrias e representantes que vendem produto a empresas. A proposta vem com capa, apresentação da empresa, entendimento da necessidade, mix de produtos, condições comerciais, tabela de investimento, próximos passos e campo de aceite. Os textos-modelo ficam entre colchetes, em laranja: é só trocar pelos seus. Receba grátis o arquivo em Word, no seu e-mail.
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O que tem no modelo de proposta comercial
Um documento em Word, de cinco páginas, com oito seções. Você troca os textos entre colchetes e manda em PDF. Os números das tabelas são exemplos para mostrar o formato.
Capa e apresentação da empresa
Título, empresa, cliente, número, data, validade e responsável, e uma apresentação curta com o que você vende, quem compra de você, como atende e por que é uma escolha segura.
Entendimento da necessidade do cliente
A tabela do que você ouviu e do que isso muda na proposta, mais o objetivo, o que pesa na decisão e as restrições do cliente. É a seção que separa proposta de lista de preço.
Solução e condições comerciais
Mix de produtos, forma de atendimento, política de desconto por volume, pedido mínimo, prazo de entrega, frete CIF ou FOB, forma de pagamento e crédito.
Investimento, próximos passos e aceite
A tabela com itens, desconto, frete e total, as etapas com responsável e data, a validade e o campo de aceite. No fim, um checklist para conferir antes de enviar.
O que é uma proposta comercial
Proposta comercial é o documento em que o fornecedor apresenta ao cliente o que oferece, em que condições e por quanto. No atacado, ela aparece quando o lojista é novo, quando a conta é grande ou quando a compra envolve mais de uma pessoa decidindo. O comprador leva a proposta para o dono ou para o financeiro, e ela precisa se explicar sozinha.
Proposta, orçamento e política comercial
O orçamento é a lista de itens com preço, desconto, frete e validade. A proposta é mais ampla: apresenta a empresa, mostra que você entendeu a necessidade do cliente e justifica as condições. A política comercial é a regra interna, com alçada de desconto e segmentos, e é de onde saem as condições que você escreve na proposta. Em muitos casos, a proposta leva o orçamento como anexo.
Quando vale a pena fazer proposta
Quando o ticket é alto, quando o cliente vai trocar de fornecedor, quando há contrato de fornecimento ou quando o comprador pediu algo por escrito para comparar. Para reposição de cliente antigo, um orçamento costuma bastar.
Os documentos que acompanham a proposta
O que não pode faltar na proposta comercial B2B
Nove itens, nesta ordem, levam o cliente da dúvida ao aceite.
Identificação
Número, data, validade, razão social e CNPJ dos dois lados, nome e cargo de quem recebe e de quem responde. Proposta sem número se perde na caixa de e-mail.
Apresentação curta
O que você vende, onde atende e o que o cliente pode conferir: tempo de mercado, estrutura, clientes de referência. Só escreva número que você consegue provar.
Entendimento da necessidade
O que o cliente disse, com as palavras dele, e o que muda na sua oferta por causa disso. Quem lê percebe se a proposta foi escrita para ele ou copiada de outro cliente.
Solução
O mix de produtos, em linhas e quantidade de itens, e como será o atendimento: quem visita, por qual canal o cliente pede e quem resolve problema.
Condições comerciais
Pedido mínimo, prazo de entrega, frete CIF ou FOB, forma de pagamento, crédito e a política de desconto por volume. É onde nascem as discussões depois: escreva tudo.
Investimento
A tabela com itens, quantidades, preço, desconto e total. Diga se os valores incluem IPI e ICMS ST. Confirme o que é imposto com o seu contador.
Próximos passos
O que acontece depois do aceite, quem faz e quando: cadastro, análise de crédito, primeiro pedido, entrega e visita de acompanhamento.
Validade
Uma data. Sem ela, o cliente aceita em três meses e espera o mesmo preço.
Aceite
Nome, cargo, data e assinatura de quem aprova pelo cliente. É o que torna a proposta o acordo fechado.
Como montar a proposta comercial em sete passos
O mesmo roteiro serve para qualquer ramo de atacado:
- Converse antes de escrever. Pergunte o que o cliente compra hoje, de quem, com que frequência, o que o incomoda e como decide. A seção 2 da proposta vem dessa conversa.
- Defina o mix. Só o que atende ao que ele disse, com a quantidade de itens por linha.
- Escolha as condições dentro da política comercial. Pedido mínimo, prazo, frete e pagamento. Desconto acima da sua alçada precisa de aprovação antes de ir para o papel.
- Calcule o investimento. Monte o primeiro pedido com o orçamento, item a item, e confira o total.
- Escreva a apresentação por último. Com a proposta pronta, você sabe o que destacar da empresa.
- Revise e envie em PDF. Use o checklist do fim do modelo e tire as orientações em itálico. Mande o PDF, não o Word.
- Combine o retorno. Diga ao cliente quando você volta a falar com ele e coloque a data na agenda.
Desconto por volume: como escrever sem perder margem
O desconto por volume é a parte da proposta que mais pesa para o lojista e a que mais tira margem de quem vende. A tabela do modelo traz um exemplo de faixas por valor do pedido:
| Valor do pedido | Desconto sobre a tabela | Condição |
|---|---|---|
| Até 5.000 reais | Tabela, sem desconto | Pedido mínimo de 800 reais |
| De 5.000,01 a 15.000 reais | 3% | Boleto em até 28 dias |
| De 15.000,01 a 30.000 reais | 5% | Boleto em até 28 e 42 dias |
| Acima de 30.000 reais | 7% | Boleto em até 28, 42 e 56 dias, com crédito aprovado |
Exemplo do modelo. Os valores são só para mostrar o formato: troque pelos da sua política comercial.
Faixas por valor, não por pedido isolado
Escreva o desconto por faixa de valor do pedido, e não um percentual solto. O cliente entende o que precisa comprar para chegar à faixa seguinte, e o vendedor não negocia caso a caso.
Diga se os descontos se somam
Desconto por volume mais desconto à vista mais promoção do mês pode zerar a margem. Escreva se eles se acumulam, até que limite, e quem aprova o que passa dele.
Amarre o desconto à condição
Quem tem prazo longo raramente tem desconto à vista também. A coluna de condição da tabela evita que o cliente junte os dois benefícios.
Preço por prazo determinado
Preço fixo por 30 dias depois do aceite é uma forma comum de dar segurança ao cliente sem se comprometer com o reajuste do fornecedor. Escreva a regra de reajuste.
A condição combinada, nos pedidos de todo dia
Na Uplaces, cada cliente pode ter uma tabela de preços padrão própria, e os preços nos pedidos e na loja B2B ficam alinhados com a política comercial acordada. Os pedidos dos vendedores, dos representantes e dos clientes ficam num lugar só, e a carteira de cada vendedor é separada.
Erros comuns na proposta comercial
O que mais derruba proposta de atacado:
Proposta genérica
O mesmo texto para todo cliente. Sem a seção do entendimento da necessidade, o comprador vê só uma tabela de preços.
Falar só da empresa
Três páginas sobre a história do fornecedor e nenhuma sobre o problema do cliente.
Condição escondida
Pedido mínimo, frete e prazo de entrega no rodapé, em letra pequena. O cliente descobre depois, e a venda vira discussão.
Prometer o que o estoque não entrega
Prazo de entrega garantido sem conferir o estoque e o fornecedor. Escreva o prazo que você cumpre.
Sem validade e sem próximo passo
O cliente não sabe até quando vale nem o que fazer para aceitar.
Enviar o Word editável
O cliente pode alterar preço ou condição, sem querer ou de propósito. Mande o PDF.
Perguntas frequentes
O orçamento traz itens, preços, desconto, frete e validade. A proposta é um documento mais amplo, com apresentação da empresa, entendimento da necessidade e argumentos, e costuma levar o orçamento como anexo.
O suficiente para o cliente decidir, em geral de 3 a 6 páginas. Este modelo tem cinco, com as orientações e o checklist. Proposta longa demais não é lida.
Pode, trocando o mix de produtos pela descrição dos serviços. O modelo foi pensado para venda de produto no atacado, com pedido mínimo, frete e desconto por volume.
Se a proposta virar contrato, ou se tiver cláusulas de pagamento, multa ou exclusividade, sim. Impostos e prazos fiscais pedem o contador. O modelo traz o aviso e não substitui a revisão.
Sim. O arquivo é .docx editável e abre no Word, no Google Docs e no LibreOffice.
Em PDF, com um e-mail curto dizendo a validade e o prazo para responder. Salve uma cópia com o número da proposta no nome do arquivo e combine a data do retorno.