Sell in, sell out e sell through: a diferença com exemplo
Os três indicadores da cadeia,
da indústria ao consumidor final
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Os três termos na mesma cadeia
Os três indicadores descrevem o mesmo produto passando de mão em mão. Pense numa indústria de produtos de higiene que vende para uma distribuidora, que vende para farmácias e mercados, que vendem para o consumidor. Cada passagem é uma venda, e cada elo tem o seu sell in e o seu sell out.
Sell in: o que entra no canal
É a venda da indústria para o canal. Se a indústria faturou 1.000 caixas para a distribuidora em setembro, esse é o sell in da indústria no mês. É o número que a indústria enxerga com facilidade, porque está no próprio ERP.
Sell out: o que sai do canal
É a venda do canal para o elo seguinte. Se a distribuidora vendeu 700 dessas caixas para farmácias e mercados no mesmo mês, esse é o sell out da distribuidora. Repare que o sell out da distribuidora é o sell in do varejo. Por isso, ao falar de sell out, vale sempre dizer de quem para quem.
Sell through: quanto do disponível foi vendido
É o percentual do estoque disponível que o canal conseguiu vender. Sell through = unidades vendidas no período ÷ (estoque inicial + unidades recebidas) × 100. Se a distribuidora começou setembro com 200 caixas, recebeu 1.000 e vendeu 700, o sell through foi de 700 ÷ 1.200, ou 58%. Sobraram 500 caixas para outubro.
O exemplo inteiro numa tabela
| Elo | Estoque inicial | Recebeu (sell in) | Vendeu (sell out) | Sell through |
|---|---|---|---|---|
| Distribuidora | 200 | 1.000 | 700 | 58% |
| Varejo (soma das lojas) | 300 | 700 | 600 | 60% |
Exemplo ilustrativo, em caixas, no mês de setembro.
A indústria vendeu 1.000 caixas no mês e o consumidor levou 600. O estoque parado no canal subiu de 500 para 900 caixas, somando a distribuidora e as lojas, e esse excesso vai segurar o próximo pedido.
Como medir o sell through
A fórmula é simples. O trabalho está em conseguir o dado e em manter a mesma regra de um mês para o outro.
Duas fórmulas em uso
A mais completa considera o estoque inicial, como no exemplo acima. Uma versão simplificada divide o sell out pelo sell in do período: 700 ÷ 1.000, ou 70%. A simplificada é mais fácil de calcular, mas fica distorcida quando o canal começou o mês com muito ou pouco estoque. Escolha uma e diga qual está usando.
O período certo
Produto de giro rápido, como alimento e higiene, pede leitura semanal ou mensal. Coleção de moda ou item sazonal costuma ser lido pela temporada: quanto da coleção o lojista vendeu até a liquidação.
De onde vem o dado de sell out
O sell in está no seu ERP. O sell out depende do canal: relatório enviado pelo distribuidor, painel do varejista, pesquisa de mercado ou, quando nada disso existe, uma estimativa pela frequência e pelo tamanho dos pedidos de reposição. Cliente que repõe com regularidade está vendendo; cliente que espaça os pedidos está com estoque parado.
Como ler o resultado
Sell through alto com estoque baixo é risco de ruptura: o produto vende e vai faltar na prateleira. Sell through baixo é estoque parado no cliente, o que costuma trazer pedido de desconto, de prazo maior ou de devolução.
Por que isso importa para quem vende para revenda
Quem vende para distribuidor ou lojista é medido pelo sell in, mas é o sell out do cliente que decide o próximo pedido.
Empurrar estoque cobra a conta depois
Fechar o mês com um pedido grande no cliente que ainda não vendeu o anterior melhora o sell in de hoje e derruba o do mês seguinte. O cliente fica sem espaço, sem caixa e com menos vontade de atender o representante.
O argumento da visita muda
Com o giro do cliente em mãos, a conversa deixa de ser a cota do mês e passa a ser quanto ele precisa para não faltar até a próxima visita. Sugerir a quantidade certa gera confiança e pedido recorrente.
A reposição é o sinal mais próximo que você tem
Mesmo sem o dado de sell out, o histórico de pedidos de cada cliente mostra o ritmo dele: intervalo entre compras, quantidade média e o que ele deixou de pedir. É a aproximação mais barata do sell out para quem vende para muitas revendas pequenas.
O giro do cliente, estimado pelo histórico de compras
O sell out acontece no caixa do seu cliente. Do lado de quem vende para ele, a Uplaces usa o histórico de pedidos de cada cliente para estimar o consumo e o estoque que resta de cada produto, com o ciclo médio de pedido e a previsão da próxima compra. O comprador vê essa estimativa na loja B2B, no botão Seu Estoque, e pode repetir um pedido anterior pelo histórico.
Perguntas frequentes
Qual a diferença entre sell in e sell out?
Sell in é a venda da indústria para o canal, como o distribuidor ou o varejo. Sell out é a venda do canal para o próximo elo, normalmente o consumidor final.
Como calcular o sell through?
Divida as unidades vendidas no período pelo estoque inicial mais as unidades recebidas e multiplique por 100. Com 700 vendidas de 1.200 disponíveis, o sell through é de 58%.
O sell out de um elo é o sell in do outro?
Sim. O que a distribuidora vende para o varejo é o sell out dela e o sell in do varejo. Por isso vale sempre dizer de quem para quem.
Por que um sell in alto pode ser um problema?
Porque mostra que o canal comprou, não que vendeu. Se o sell out não acompanha, o estoque se acumula no cliente e o próximo pedido demora.
Como conseguir o dado de sell out sem relatório do cliente?
Uma aproximação é o histórico de reposição: intervalo entre pedidos, quantidade média e itens que o cliente deixou de comprar.