Gestão de vendas B2B: o manual do gestor de equipe externa e representantes
E-book gratuito para o gestor de vendas que cuida de vendedores externos, internos e representantes comerciais, com fórmulas, exemplos e um modelo de ritual semanal.
Gestão de vendas B2B é definir a meta e desdobrá-la até a carteira de cada vendedor, manter uma rotina semanal de acompanhamento e medir os indicadores que avisam a tempo se o mês vai fechar: positivação, cobertura da carteira, conversão, ticket médio, ciclo de compra e inadimplência. Em venda B2B, a maior parte da receita vem de clientes que voltam a comprar, então o gestor de vendas cuida tanto da equipe quanto de quanto da carteira compra a cada mês. Este manual mostra como fazer cada parte.
10 dias grátis · Sem cartão de crédito · Sem taxa de implantação · 3 usuários inclusos no plano
O que você vai aprender
- Como definir a meta de vendas e desdobrá-la por vendedor, por classe da curva ABC de clientes e por semana
- A rotina semanal do gestor: reunião, conversa individual, visita acompanhada e as cinco listas de carteira
- Seis indicadores de vendas com fórmula e exemplo numérico, e como ler o painel por vendedor
- Como desenhar a regra de comissão e os incentivos sem estimular desconto
- As diferenças entre representante comercial e vendedor CLT, e como gerir cada um
- Um plano de 30 dias para o vendedor novo e o modelo de pauta da reunião de segunda-feira
Um trecho do e-book
Para você conhecer o conteúdo antes de pedir.
Indicador de resultado e indicador de esforço
Faturamento e margem são indicadores de resultado: contam o que já aconteceu e chegam tarde para corrigir o mês. Positivação, cobertura da carteira e número de visitas são indicadores de esforço: mostram, na segunda semana, se o mês vai fechar. O gestor de vendas que acompanha só o resultado descobre o problema quando não dá mais tempo.
Positivação
Quantos clientes da carteira ativa compraram no período.
> Positivação = clientes que compraram no período ÷ clientes da carteira ativa × 100
Exemplo ilustrativo: 48 clientes compraram no mês, em uma carteira ativa de 80. A positivação é de 60%.
Cobertura da carteira
Quantos clientes receberam visita ou contato do vendedor no período. Mede o esforço, não a venda.
> Cobertura = clientes visitados ou contatados no período ÷ clientes da carteira ativa × 100
Exemplo ilustrativo: o vendedor falou com 64 dos 80 clientes, uma cobertura de 80%. Com positivação de 60%, 16 clientes foram contatados e não compraram. É ali que está a conversa da reunião.
Ciclo de compra
O intervalo médio, em dias, entre os pedidos de um cliente. É ele que diz quando o cliente deveria pedir de novo.
> Ciclo de compra = soma dos intervalos entre pedidos ÷ número de intervalos
Exemplo ilustrativo: um cliente pediu em 02/09, 18/09, 01/10 e 20/10. Os intervalos são de 16, 13 e 19 dias, e o ciclo é de 16 dias. O próximo pedido é esperado por volta de 05/11. Se em 10/11 ele ainda não pediu, está em risco, e uma ligação nesta semana ainda recupera o pedido. Em 60 dias, ele provavelmente já trocou de fornecedor.
O painel da segunda semana
Junte os indicadores por vendedor em uma tabela só. No exemplo do manual, o vendedor com o maior ticket médio é também o de menor cobertura: vende bem para poucos clientes e deixa o resto da carteira esfriar. A conversa da semana com ele é a lista de clientes em risco, não o faturamento.
No e-book completo estão também conversão, ticket médio e inadimplência, com fórmula e exemplo, o desdobramento de meta, a regra de comissão escalonada e o modelo de ritual semanal.
Perguntas frequentes
O que faz um gestor de vendas?
Define para onde a equipe vai, com meta desdobrada até a carteira de cada vendedor; garante que a rotina aconteça, com reunião semanal, acompanhamento da carteira e visita acompanhada; e desenvolve a equipe, treinando produto, política comercial e negociação.
Quais são os principais indicadores de vendas B2B?
Positivação, cobertura da carteira, conversão de visitas e de prospecção, ticket médio, ciclo de compra e inadimplência. Os três primeiros medem esforço e avisam a tempo de corrigir o mês; faturamento e margem medem resultado e chegam depois.
Como desdobrar a meta de vendas da equipe?
Divida a meta da empresa entre os vendedores pela participação de cada carteira no potencial total. Depois divida a meta de cada vendedor pelas classes da curva ABC de clientes e, por fim, pelas semanas do mês, considerando os dias úteis e o ciclo de compra. Junto do faturamento, defina duas ou três metas de esforço, como positivação e clientes novos.
Qual a diferença entre representante comercial e vendedor CLT?
O vendedor CLT tem vínculo de emprego, salário fixo mais variável e rotina definida pela empresa. O representante comercial trabalha com contrato de representação, recebe comissão, arca com as próprias despesas e organiza a própria agenda, muitas vezes representando várias empresas. A representação é regulada pela Lei 4.886/1965; desenhe a relação com um advogado.
Como calcular a comissão de vendas?
Defina a base (valor faturado ou recebido), o percentual (fixo, por categoria ou por margem) e, se houver, as faixas por atingimento de meta. Por exemplo: com 4% para quem fica entre 80% e 100% da meta, um faturamento de R$ 126.000 gera R$ 5.040 de comissão. A planilha de comissão de vendas da Uplaces faz essa conta por faixa, de graça.